行業(yè)資訊

    在同質(zhì)化日益嚴(yán)重、土地流轉(zhuǎn)日趨加劇的大環(huán)境下,農(nóng)藥行業(yè)的步履越來(lái)越艱難,如何在營(yíng)銷中尋找企業(yè)的差異化并有效進(jìn)行傳播,成為我們突破重圍的關(guān)鍵因素。農(nóng)藥的差異化營(yíng)銷有哪些模式呢？筆者根據(jù)自己的理解總結(jié)如下：

        1、產(chǎn)品本身的差異化：我們應(yīng)該從化學(xué)成分、含量和質(zhì)量、劑型、助劑等產(chǎn)品本身進(jìn)行差異化分析,尋找其賣點(diǎn),比如奧迪斯千萬(wàn)大品-霜晴(30%甲霜.烯酰嗎啉WDG),全國(guó)獨(dú)家登記,配方獨(dú)特,劑型環(huán)保,優(yōu)良的助劑及加工工藝使霜晴對(duì)霜霉病的防效明顯快于其他產(chǎn)品。奧迪斯2013年上市的龍騰金茚(9%甲維.茚蟲威SC)經(jīng)過(guò)江蘇、浙江、四川、福建等地大量的示范試驗(yàn)的證明,龍騰金茚對(duì)茶樹、葉菜類作物的長(zhǎng)勢(shì)有明顯的促進(jìn)生長(zhǎng)、提升葉片質(zhì)量等作用。這些特點(diǎn)都是產(chǎn)品本身的差異化,這需要我們?cè)趯?shí)踐中進(jìn)行觀察、總結(jié)才能體驗(yàn)到的。

        2、產(chǎn)品包裝的差異化：包裝的差異化便于展示、便于突出形象,在營(yíng)銷過(guò)程中讓人第一眼就印象深刻,在眾多的產(chǎn)品中第一眼就能看到,在種植者心中形成品牌。比如奧迪斯真彩---金色鋁瓶包裝,在08年推向市場(chǎng),立即引起關(guān)注與轟動(dòng),至今還在引導(dǎo)著西北、山東等果樹區(qū)域的用藥水平。

        3、產(chǎn)品定位的差異化：在營(yíng)銷過(guò)程中,我們營(yíng)銷人一定要做到1)將產(chǎn)品的定位選準(zhǔn)。比如作物、病蟲害,保護(hù)還是治療,速效還是持效等。尋找適合自己區(qū)域和實(shí)際的作物,實(shí)現(xiàn)專業(yè)化防治。如奧迪斯霜晴針對(duì)葡萄、瓜類等霜霉病的防治,最大的特點(diǎn)是速效,但是持續(xù)期會(huì)相對(duì)短；寶治傲帆最大的特點(diǎn)是持效期長(zhǎng),但是速效性稍差；所以我們?cè)趯?shí)際的應(yīng)用中如果霜晴+寶治傲帆聯(lián)合推廣,這樣就彌補(bǔ)了相互的短板,起到了速效+持效的效果,同時(shí)降低防治成本,省工增產(chǎn)。2)靶標(biāo)要選準(zhǔn)：營(yíng)銷人員一定要清楚,產(chǎn)品資源有限不是所有的作物都可以做好,所以一定要選擇自己的公司和產(chǎn)品依托重點(diǎn)作物進(jìn)行靶標(biāo)營(yíng)銷。3)挖掘產(chǎn)品最好的優(yōu)點(diǎn)：農(nóng)藥產(chǎn)品是一個(gè)功能性的生產(chǎn)資料,其功能和特性有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)我們針對(duì)其特點(diǎn)發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)避免其缺點(diǎn),而不是把它變成萬(wàn)金油產(chǎn)品。

        4、產(chǎn)品理化性差異化：產(chǎn)品理化性差異化是一個(gè)企業(yè)區(qū)別于行業(yè)其他企業(yè)產(chǎn)品性能最直接因素,它反應(yīng)了企業(yè)的研發(fā)實(shí)力、企劃能力和產(chǎn)品質(zhì)量的領(lǐng)先程度,是消費(fèi)者認(rèn)知的產(chǎn)品重要價(jià)值鏈要素,也是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素核心因素！所以產(chǎn)品的理化性差異化的演示,讓經(jīng)銷商、零售商體驗(yàn)到公司產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn),這是我們目前突破重圍的關(guān)鍵一個(gè)環(huán)節(jié)。所以目前我們營(yíng)銷人員如何的將我們產(chǎn)品的崩解速度、懸浮率、潤(rùn)濕性、滲透性、粘附性等差異化賣點(diǎn)更好的傳播是我們目前努力的方向,在傳播過(guò)程中一定要對(duì)我們每個(gè)產(chǎn)品的差異化做到心中有數(shù),將產(chǎn)品本身的最大的賣點(diǎn)擴(kuò)大、傳播。比如奧迪斯美名揚(yáng)(5%甲維鹽SC),與國(guó)內(nèi)甲維鹽對(duì)比最大的賣點(diǎn)是超強(qiáng)的滲透性-2-3秒鐘帆布片沉底,充分說(shuō)明了美名揚(yáng)的藥效強(qiáng)勁。

          5、渠道的差異化：我們營(yíng)銷人員一定要清楚的明白：1)農(nóng)藥是個(gè)專業(yè)性產(chǎn)品,客戶的專業(yè)性影響產(chǎn)品的銷售,每個(gè)生意做得好客戶都有自己擅長(zhǎng)的作物,所以要把適合產(chǎn)品投放給合適的客戶,而不是將所有的產(chǎn)品都投放給你認(rèn)為好的客戶,所以渠道的專業(yè)性和擅長(zhǎng)作物也非常重要。2)渠道的合作性和高效性:渠道和廠家合作度和默契度影響以后的一系列銷售和推廣工作,最好的客戶是公司自己培養(yǎng)的客戶,一個(gè)品牌的崛起必然是一批員工的崛起,一批經(jīng)銷商的崛起。渠道的高效性決定了服務(wù)能力和事務(wù)危機(jī)處理能力。

          6、人員服務(wù)的差異化：人是產(chǎn)品的靈魂,我們營(yíng)銷人員的素質(zhì),在一定程度上決定了業(yè)績(jī)的成敗。也有很多人的謬論是營(yíng)銷人不應(yīng)該與客戶的關(guān)系好,跟客戶關(guān)系好了能損害公司的利益。我們要記?。豪喂痰目颓殛P(guān)系是開展市場(chǎng)營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)平臺(tái)；客情關(guān)系是項(xiàng)目成長(zhǎng)的土壤,戍守領(lǐng)地的城垣。

     無(wú)微不至的服務(wù)是克敵致勝的法寶,營(yíng)銷員也是服務(wù)員,沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有市場(chǎng)。

     營(yíng)銷無(wú)定論,服務(wù)無(wú)止境,我們的營(yíng)銷將士,只有在營(yíng)銷過(guò)程中,堅(jiān)持不懈的、扎實(shí)的做好基層服務(wù)；尋找差異化賣點(diǎn),圍繞種植者價(jià)值有效的進(jìn)行傳播,才能夠取得輝煌的業(yè)績(jī)！