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據(jù)劉石回憶,孟山都第一年就賣了1000多噸種子,第二年銷量突破了2000噸,銷售額達(dá)到了1億元人民幣,第三年賣了3000多噸,銷售額接近2億元人民幣,這在當(dāng)時(shí)是非常了不起的成績(jī)。因?yàn)榉N了抗蟲棉,河北省的棉花產(chǎn)業(yè)發(fā)生了爆發(fā)式的增長(zhǎng),并通過節(jié)省農(nóng)藥等方式為河北棉農(nóng)帶來了數(shù)十億元的好處。

這件事后來被美國(guó)哈佛商學(xué)院看中,作為教學(xué)研討中的成功案例樣本。

不過,因?yàn)楸淮蠓秶I版等原因,孟山都抗蟲棉的銷量到3000噸就封頂了,之后更是一路下滑,導(dǎo)致今天孟山都抗蟲棉在中國(guó)市場(chǎng)的占有率微乎其微。就在孟山都抗蟲棉賣得最好的時(shí)候,也就是1999年底,中國(guó)農(nóng)業(yè)部出臺(tái)了《中華人民共和國(guó)種子法》,全面放開國(guó)內(nèi)種子市場(chǎng),打破了國(guó)有企業(yè)的壟斷局面?！斗N子法》實(shí)行后,各個(gè)省都立刻成立了自己的私營(yíng)企業(yè),原有的國(guó)營(yíng)種子公司迅速被私有化或者干脆倒閉了,轉(zhuǎn)型發(fā)生得極為迅速。

種子法還規(guī)定,外資企業(yè)不能在中國(guó)獨(dú)立運(yùn)作,必須和中國(guó)企業(yè)組成合資公司,而且也不能控股,最多只能占49%的股份。劉石認(rèn)為,這項(xiàng)條款的目的就是為了防止像孟山都這樣的強(qiáng)勢(shì)外國(guó)種子公司壟斷國(guó)內(nèi)種業(yè)。但是不管怎樣,這個(gè)法畢竟為外國(guó)公司打開了一道門縫,從此大批外國(guó)種子企業(yè)便合法地?cái)D進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)。

恰在此時(shí),孟山都自己卻遇到了麻煩。因?yàn)椴①?gòu)的步子走得太快了,孟山都的資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到了70%的高位,現(xiàn)金短缺,于2000年被普強(qiáng)公司(Upjohns)并購(gòu)(此后又被輝瑞公司并購(gòu),孟山都公司的農(nóng)業(yè)部分由于不被看好而被單獨(dú)拆分出來并上市,這是題外話)。第二年劉石接到公司總部的通知,要求他們停止所有的新項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)他們正打算引進(jìn)轉(zhuǎn)基因抗蟲玉米和抗除草劑大豆,與吉林省種子公司的談判已經(jīng)結(jié)束,就等批文了,禁令一下,這個(gè)項(xiàng)目也就無疾而終了。

那年的國(guó)慶節(jié),劉石接到一個(gè)電話,對(duì)方告訴他,美國(guó)杜邦先鋒種業(yè)公司打算進(jìn)軍中國(guó),正在尋找一位中方總經(jīng)理。劉石考慮了兩天,決定離開孟山都,加盟先鋒種業(yè)。

劉石的豪賭

當(dāng)劉石決定跳槽時(shí),孟山都(中國(guó))已經(jīng)有了50多名員工,年利潤(rùn)超過1億元人民幣,這個(gè)成績(jī)即使放到現(xiàn)在也相當(dāng)拿得出手。但2001年時(shí)的先鋒公司才剛進(jìn)入中國(guó),只在北京設(shè)立了一個(gè)簡(jiǎn)易的辦事處,連一件產(chǎn)品都沒有。但劉石決定賭一把,把自己在孟山都學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)用于實(shí)踐。

“回想起來,我覺得我這輩子為中國(guó)種業(yè)做了兩件大事。”劉石回憶說,“第一是成立了中國(guó)第一家合資公司,打開了中國(guó)種業(yè)對(duì)外開放的大門。第二就是引進(jìn)了國(guó)外的定價(jià)機(jī)制,把外國(guó)公司先進(jìn)的服務(wù)理念帶進(jìn)了中國(guó)。”

孟山都進(jìn)入中國(guó)前,國(guó)內(nèi)種子公司的定價(jià)機(jī)制非常原始,基本上是按照成本加利潤(rùn)來定價(jià)。孟山都打破了這個(gè)習(xí)慣,按照市場(chǎng)需求和價(jià)值來定價(jià)。“孟山都認(rèn)為,本公司的成本和消費(fèi)者無關(guān),我自己能掙多少錢你也不用管,我所做的就是幫助你解決問題,提高你的收益,然后我從你獲得的收益中抽取一筆合理的費(fèi)用,即使這個(gè)費(fèi)用比我的成本高很多,消費(fèi)者也不會(huì)有意見。”

在劉石看來,種子公司賣的不應(yīng)僅僅是種子,而應(yīng)該是一整套解決方案。國(guó)外的種子公司向農(nóng)民提供的是全方位服務(wù),從耕種方式到肥料選擇,甚至連最后的產(chǎn)品銷售等等都盡可能地提供專業(yè)幫助,只有這樣才能最大程度地發(fā)揮種子的潛力,也可以讓農(nóng)民對(duì)種子公司更加忠誠(chéng)。

接手先鋒后,劉石花了一年時(shí)間組建了一家合資企業(yè)(登海先鋒),并于2005年推出了雜交玉米“先玉335”。一般公司推出新產(chǎn)品都喜歡先用低價(jià)開拓市場(chǎng),但劉石決定反其道而行之,把“先玉335”的零售價(jià)格提高到當(dāng)時(shí)最流行的國(guó)產(chǎn)“鄭單958”的兩倍還要多。

“我當(dāng)時(shí)的想法是,如果按照中國(guó)傳統(tǒng)的定價(jià)系統(tǒng),與國(guó)產(chǎn)品種拼價(jià)格,結(jié)果只能是死路一條。”劉石解釋說,“我決定打破中國(guó)種業(yè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面,用高品質(zhì)的服務(wù)來打動(dòng)消費(fèi)者。”

于是,劉石每年都會(huì)組織公司技術(shù)人員下鄉(xiāng)為經(jīng)銷商們舉辦培訓(xùn)班,培訓(xùn)內(nèi)容不光是本公司的產(chǎn)品介紹,而且涵蓋了農(nóng)業(yè)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)管理等諸多方面。這件事得到了各地經(jīng)銷商們的一致好評(píng),無形中提高了“先玉335”在種子市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

光靠這個(gè)還不行,劉石決定借推廣“先玉335”的機(jī)會(huì)在中國(guó)推廣單粒播種,改變中國(guó)農(nóng)民上千年的耕作習(xí)慣。因?yàn)楹ε路N子不出苗,中國(guó)農(nóng)民一直采用多粒播種再間苗的種植方式,既費(fèi)種子又費(fèi)工?！跋扔?35”出苗率很高,無需多粒播種,劉石便把原來的論斤賣種子改為按粒賣種子,縮小包裝,農(nóng)民每畝地的實(shí)際花費(fèi)并沒有提高太多。

經(jīng)過一年實(shí)踐,大多數(shù)采用手工播種的農(nóng)民都嘗到了單粒播種的好處。但是還有一半的農(nóng)民采用播種機(jī)播種,而當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)尚無單粒播種機(jī),進(jìn)口機(jī)器每臺(tái)售價(jià)4萬元,根本買不起。巧的是,劉石聽說河北一家名為“農(nóng)哈哈”的播種機(jī)廠仿制了一臺(tái)意大利單粒播種機(jī),便主動(dòng)找到對(duì)方要求合作,先由對(duì)方試生產(chǎn)幾百臺(tái)樣機(jī)出來,由先鋒公司包銷,在實(shí)踐中完善這款機(jī)器的制造工藝。兩年后,劉石認(rèn)為播種機(jī)的設(shè)計(jì)改造和產(chǎn)品質(zhì)量都過關(guān)了,便和“農(nóng)哈哈”簽訂協(xié)議,以每臺(tái)2800元的低價(jià)銷售單粒播種機(jī),先鋒公司再給每位購(gòu)買者補(bǔ)貼1000元,只要買家提供自己的地址和聯(lián)系方式即可。這樣一來,先鋒公司通過這個(gè)補(bǔ)貼項(xiàng)目掌握了整個(gè)玉米產(chǎn)區(qū)幾千名專業(yè)播種機(jī)手的詳細(xì)資料,然后通過他們向農(nóng)民推銷“先玉335”,大獲成功。

就這樣,“先玉335”僅用了幾年時(shí)間就占領(lǐng)了整個(gè)華北和東北的玉米種子市場(chǎng),成為繼轉(zhuǎn)基因抗蟲棉后外國(guó)種子公司開拓中國(guó)市場(chǎng)的第二個(gè)標(biāo)志性事件。

“補(bǔ)貼播種機(jī)這個(gè)主意和計(jì)劃是我在一次公司內(nèi)部會(huì)議上突發(fā)奇想得到的,不但幫先鋒多賣了種子,讓整個(gè)玉米鏈條的所有環(huán)節(jié),包括種子經(jīng)銷商、農(nóng)民、播種機(jī)手和‘農(nóng)哈哈’都賺到了錢,而且還幫助國(guó)家推廣了單粒播種技術(shù),實(shí)現(xiàn)了整個(gè)玉米產(chǎn)業(yè)的升級(jí)換代。”劉石自豪地對(duì)本刊記者說,“其實(shí)國(guó)家很早就想做這件事,但一直沒有做成,最后被先鋒公司做成了,我認(rèn)為這是我這些年來所做的所有事情當(dāng)中意義最大的一件?！?/FONT>