行業(yè)資訊

                            

記者：2016年上半年,受農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)能過剩、國際市場需求不足、國內(nèi)市場需求不旺和市場競爭激烈等因素影響,中國農(nóng)藥市場呈現(xiàn)價(jià)格低位運(yùn)行態(tài)勢。上市公司半年報(bào)和國際巨頭的抱團(tuán)取暖無一不表明,市場行情持續(xù)低迷。面對(duì)當(dāng)前市場情況,您對(duì)市場的理解是怎樣的？海利爾的應(yīng)對(duì)策略如何？

葛堯倫：現(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)競爭逐漸激烈。行業(yè)中的大企業(yè)由于研發(fā)、環(huán)保等高標(biāo)準(zhǔn)投入,在價(jià)格競爭中承壓。行業(yè)正在進(jìn)入洗牌期。根據(jù)當(dāng)前形勢,海利爾正在進(jìn)行規(guī)劃、定位,并作出了戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整。我個(gè)人認(rèn)為,行業(yè)變革的根源來自農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的改變和種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整。隨著土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程不斷加快、農(nóng)業(yè)集約化程度不斷提高,以種植大戶為代表的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體正在逐漸增加。以種植者服務(wù)為中心的農(nóng)資營銷時(shí)代已經(jīng)來臨！‘種植者主權(quán)’時(shí)代到來,種植者的消費(fèi)需求也將隨之變化升級(jí),這必將對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈產(chǎn)生重要影響。面對(duì)新形勢,海利爾在思維方式上做出了三大調(diào)整,即由企業(yè)立場轉(zhuǎn)變?yōu)榉N植者立場；由單一產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為作物解決方案思維；由簡單謀利思維轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化服務(wù)思維；由過去的單純線下交易步入了線上線下互動(dòng)聯(lián)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,真正通過田間地頭為種植者服務(wù),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高端價(jià)值。

記者：您提到的當(dāng)前農(nóng)藥行業(yè)的營銷模式已轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺N植者服務(wù)為中心”的時(shí)代,那么,就您多年的經(jīng)驗(yàn)來看,什么是種植者需要的服務(wù),海利爾為種植者預(yù)見到了哪些產(chǎn)品服務(wù)？

葛堯倫：個(gè)人認(rèn)為只有滿足農(nóng)戶需求,解決行業(yè)痛點(diǎn),企業(yè)才能健康發(fā)展。目前,由于肥料的不科學(xué)使用,引起了土壤鹽漬化、酸化等問題,也導(dǎo)致了一些生理性病害和作物病蟲害的多發(fā)、高發(fā)。單一的農(nóng)藥產(chǎn)品甚至農(nóng)藥套餐已經(jīng)無法解決這些疑難雜癥,尤其是對(duì)于種植大戶的規(guī)模化種植,更需要企業(yè)給出全程作物管理方案。而全程方案的建立,是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)的雙重考驗(yàn),需要企業(yè)擁有農(nóng)藥、肥料等全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品線和技術(shù)服務(wù)。

我們認(rèn)為液體功能性肥料除了普通肥料所應(yīng)有的植物營養(yǎng)功能之外,還能夠提高肥料和水分的利用率、改善土壤結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)抗逆性、提高抗病抗蟲能力,有巨大的發(fā)展空間！通過液體肥料的推廣,可以加快水肥一體化進(jìn)程,逐步實(shí)現(xiàn)藥、肥兩大品類在功能上的融合。我們注意到,在美國,60%的馬鈴薯、32.8%的果樹采用了水肥一體化技術(shù)。在以色列則更高,90%以上的農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)了水肥一體化,但是我國的水肥一體化還在起步階段。 

海利爾于2008年正式提出開拓液體功能性肥料領(lǐng)域的戰(zhàn)略部署, 2015年下半年成立主營功能肥的全資子公司青島嘉美特植物營養(yǎng)工程有限公司。進(jìn)軍功能肥領(lǐng)域,是海利爾藥業(yè)集團(tuán)深思熟慮后的戰(zhàn)略行動(dòng)。

目前液體肥領(lǐng)域也出現(xiàn)了質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀,嘉美特進(jìn)軍功能性液體肥領(lǐng)域也是希望能夠借助海利爾多年的研發(fā)技術(shù)積累和專業(yè)團(tuán)隊(duì),能夠幫助改變行業(yè)亂象。

在產(chǎn)品上,嘉美特的發(fā)展重點(diǎn)是將液體肥的配方做精做透,不斷進(jìn)行專利獨(dú)有新技術(shù)攻關(guān)。結(jié)合高端生產(chǎn)原料和生物菌肥等創(chuàng)新技術(shù),借力國內(nèi)外知名研究機(jī)構(gòu)的研究成果,共同打造省肥、省水、定制化的高端液體肥料。真正實(shí)現(xiàn)功能性液體肥的土壤改良和高利用率效果,從供給側(cè)推進(jìn)零增長政策落地。在營銷方式上,嘉美特依托海利爾現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,將營銷定位于個(gè)性化解決方案和專業(yè)化終端服務(wù),采用科學(xué)、便捷的液體肥加肥站和扎實(shí)的田間地頭示范觀摩贏得了市場口碑。不到一年的時(shí)間里,嘉美特已經(jīng)建立了70余家加肥站。為了應(yīng)對(duì)快速增長的市場需求,嘉美特在不斷擴(kuò)建產(chǎn)能,并擬申請(qǐng)上市籌集資金。大企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新行業(yè),要做出特色來。我們的目標(biāo)是,到2018年將嘉美特功能肥做成行業(yè)第一品牌！

記者：藥肥作為海利爾的新業(yè)務(wù),如何與海利爾農(nóng)藥產(chǎn)品相結(jié)合？相比以往的營銷模式,海利爾的新營銷模式是怎樣的？

葛堯倫：今年,海利爾強(qiáng)勢推出了“社喜”(75%肟菌酯.戊唑醇WG)、“極潤”(50%吡唑醚菌酯水分散粒劑)、“美嘉達(dá)”(18%草銨膦水劑)等系列王牌產(chǎn)品,配合水溶肥產(chǎn)能,形成了獨(dú)具特色的覆蓋殺螨劑、殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、作物營養(yǎng)劑5大品類的綜合作物解決方案。

除了整合產(chǎn)品資源,營銷渠道和人才資源的整合也非常重要,海利爾的研發(fā)能力一直在行業(yè)處于領(lǐng)先地位,產(chǎn)品的差異化也走在了行業(yè)前列,但與出色的研發(fā)相比,我們的營銷由于對(duì)銷售與市場梳理不夠,一定程度上形成了發(fā)展瓶頸。

2015年海利爾重磅推出聚焦田間服務(wù)的田地頭植保服務(wù)公司,旨在解決植保服務(wù)最后一公里問題,力爭打造最接地氣的農(nóng)業(yè)服務(wù)聯(lián)盟。 “田地頭”取意田間地頭好服務(wù),包括互聯(lián)網(wǎng)線上、線下兩部分業(yè)務(wù)。推出田地頭公司的目的是要把過去線下交易粗放型運(yùn)作轉(zhuǎn)為線上、線下相結(jié)合的營銷模式。田地頭以互聯(lián)網(wǎng)模式起家,但是規(guī)避了電商常見的低價(jià)競爭,從服務(wù)拉動(dòng)著手,能夠真正將解決方案推廣到農(nóng)戶中去。2015年全國已經(jīng)有50多家經(jīng)銷商加盟 “田地頭”,由于加盟經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)赜绊懥^強(qiáng)的經(jīng)銷商,在當(dāng)?shù)匦纬闪撕芎玫氖痉稁?dòng)作用。2016年將成為‘田地頭’這一模式的復(fù)制傳播期；2017年該模式將會(huì)高速擴(kuò)展,爭取2018年將‘田地頭’做成行業(yè)知名品牌。

“田地頭”模式僅僅是海利爾渠道營銷創(chuàng)新的第一步,未來海利爾將圍繞種植者豐收方案專業(yè)服務(wù)商為核心的發(fā)展戰(zhàn)略,建立與核心渠道經(jīng)銷商的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。通過企業(yè)和經(jīng)銷商的抱團(tuán)合作,共同提升整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的組織能力和服務(wù)水平,樹立品牌標(biāo)桿,不斷擴(kuò)大對(duì)種植者的影響力。

對(duì)于農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商來說,單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去! 廠家和經(jīng)銷商之間深度合作才是未來發(fā)展的方向。經(jīng)銷商通過與廠家深度合作,才能及時(shí)、準(zhǔn)確掌握信息,從‘赤腳醫(yī)生’變身‘主任醫(yī)師’,實(shí)現(xiàn)自身的成功轉(zhuǎn)型。通過與合作伙伴的密切交流,海利爾也將進(jìn)一步了解用戶和經(jīng)銷商的需求,以開發(fā)更加實(shí)用的產(chǎn)品、制定更加完善的解決方案、提供更加全面的服務(wù)。

今年海利爾將在管理、營銷模式上發(fā)力廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè),為戰(zhàn)略伙伴提供人員服務(wù)、終端推廣活動(dòng)策劃、市場保護(hù)、新產(chǎn)品投放優(yōu)先、渠道轉(zhuǎn)型與成長的培訓(xùn)等諸多方面的支持。具體措施包括,通過互聯(lián)網(wǎng)品牌,建立與渠道伙伴交流互動(dòng)的常態(tài)化聯(lián)系；以“田地頭”植保服務(wù)公司為載體,打造一批理念先進(jìn)、推廣能力強(qiáng)、終端影響力大、商業(yè)信譽(yù)強(qiáng)的終端合作伙伴；結(jié)合農(nóng)戶需求,整合產(chǎn)業(yè)和行業(yè)鏈的資源,提供作物解決方案和產(chǎn)品；創(chuàng)新供應(yīng)鏈,提供一步到位的產(chǎn)品和包裝,保證搶占終端市場先機(jī)。真正實(shí)現(xiàn)與戰(zhàn)略伙伴在變化中贏得先機(jī),開創(chuàng)共贏格局。