據(jù)標普全球預(yù)計,2020-2025 年,全球生物農(nóng)藥行業(yè)市場規(guī)模將以約 10% 的年復(fù)合增長率增長,預(yù)計到 2025 年實現(xiàn) 95 億美元市值。而《中國生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告 2018》數(shù)據(jù)顯示,我國生物農(nóng)藥市場預(yù)計 2017 至2022 年的年度復(fù)合增長率約為 16%。火熱的背景下,我國也積極組織開展了生物農(nóng)藥及健康植物保護方面的研究和創(chuàng)制,培育出眾多種類豐富的高效生物農(nóng)藥新產(chǎn)品,涌現(xiàn)出成都新朝陽、江西新瑞豐、武漢科諾、陜西麥克羅、陜西美邦、山東惠民中聯(lián)等一大批優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)。但也應(yīng)該看到,在資本和行業(yè)的熱捧之下,產(chǎn)業(yè)鏈是否有足夠的空間來消化急速升溫的市場,產(chǎn)品價格、技術(shù)壁壘、消費者接受度等限制因素的鐘擺,又會將產(chǎn)業(yè)引至何處？
基于此,我們針對國內(nèi)生物農(nóng)藥行業(yè)企業(yè)進行一場深度調(diào)研,以期挖掘和展現(xiàn)這個百億增量產(chǎn)業(yè)下的挑戰(zhàn)與機遇,為大家?guī)硪稽c思考和啟迪。
生物賽道火熱
一直以來,生物農(nóng)藥都是備受全球農(nóng)化行業(yè)關(guān)注的潛力股,發(fā)展生物農(nóng)藥是環(huán)境的需要,更是時代的需要。尤其是近幾年,在國家推廣農(nóng)藥減量增效、綠色農(nóng)業(yè),人們環(huán)保意識和消費能力不斷提升的大背景下,國內(nèi)生物農(nóng)藥市場持續(xù)火熱。在國內(nèi),生物農(nóng)藥的發(fā)展已被多次寫入國家級規(guī)劃,從 2015 年農(nóng)業(yè)農(nóng)村部開始實施″低毒生物農(nóng)藥補貼示范試點″工程、《到 2020 年農(nóng)藥使用量零增長行動方案》,到今年 5 月 10 日,國家發(fā)改委印發(fā)《″十四五″生物經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》也提出,要把綠色發(fā)展理念貫穿農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展各環(huán)節(jié),支持生物農(nóng)藥等綠色農(nóng)藥研發(fā)登記,推廣綠色生產(chǎn)技術(shù) ；調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),支持發(fā)展高效低風險新型化學農(nóng)藥,大力發(fā)展生物農(nóng)藥,同時在中西部重點培育一批生物農(nóng)藥優(yōu)勢企業(yè)和綠色農(nóng)藥制劑加工企業(yè)。
同時,多年來,國家及各地政府針對生物農(nóng)藥在戰(zhàn)略指導、研發(fā)支持、縮短登記、補貼、示范先行等多項措施方面也持續(xù)發(fā)力鼓勵發(fā)展?？梢哉f,這些宏觀因素都為生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)提供了良好的契機和巨大的成長空間。
錢江生化、成都新朝陽、武漢科諾、陜西麥可羅、武漢楚強、四川蘭月、四川龍蟒福生、湖北康欣、江西新瑞豐、山東惠民中聯(lián)、福建凱立、德強生物、遼寧微科、陜西康禾立豐、鄭氏化工、安陽全豐、內(nèi)蒙古清源保都是近幾年生物農(nóng)藥領(lǐng)域涌現(xiàn)出來的佼佼者。生物農(nóng)藥內(nèi)涵、外延持續(xù)深入發(fā)展生物農(nóng)藥到底是什么？目前,我國沒有對生其范疇進行明確的界定。我國傳統(tǒng)的生物農(nóng)藥僅指微生物農(nóng)藥,但隨著科學技術(shù)的迅速發(fā)展,生物農(nóng)藥的內(nèi)涵和外延也持續(xù)深入發(fā)展,對其概念和類別的探討也更廣泛。西北農(nóng)林科技大學植保學院教授、博士生導師,西北農(nóng)林科技大學無公害農(nóng)藥研究服務(wù)中心主任張興教授于 2002 年系統(tǒng)地給出了生物農(nóng)藥的概念、分類及特點,并得到了業(yè)界的認可。生物農(nóng)藥,是指可用來防除病、蟲、草等有害生物的生物體本身及源于生物,并可作為″農(nóng)藥″的各種生理活性物質(zhì)。生物農(nóng)藥包括生物體農(nóng)藥和生物化學農(nóng)藥兩類。生物體農(nóng)藥指用來防除病、蟲、草等有害生物的商品活體生物,如天敵昆蟲、轉(zhuǎn)基因作物、真菌、細菌、病毒、線蟲、微孢子蟲等 ；生物化學農(nóng)藥是指從生物體中分離出的具有一定化學結(jié)構(gòu)的,對有害生物有控制作用的生物活性物質(zhì),該物質(zhì)若可人工合成,則合成物結(jié)構(gòu)必須與天然物質(zhì)完全相同(但允許所含異構(gòu)體在比例上的差異),如植物源農(nóng)藥、昆蟲信息素及抗生素等。
生物化學農(nóng)藥是指同時滿足下列兩個條件的農(nóng)藥 ：
一是對防治對象沒有直接毒性,而只有調(diào)節(jié)生長、干擾交配或引誘等特殊作用；二是天然化合物,如果是人工合成的,其結(jié)構(gòu)應(yīng)與天然化合物相同(允許異構(gòu)體比例的差異)。主要包括以下類別：化學信息物質(zhì)、天然植物生長調(diào)節(jié)劑、天然昆蟲生長調(diào)節(jié)劑、天然植物誘抗劑等。微生物農(nóng)藥,是指以細菌、真菌、病毒和原生動物或基因修飾的微生物等活體為有效成分的農(nóng)藥。如芽孢桿菌屬、鏈霉菌屬、假單胞菌屬等。植物源農(nóng)藥,是指有效成分直接來源于植物體的農(nóng)藥。如苦參堿、印楝素、魚藤酮、蛇床子素等。農(nóng)用抗生素,是指在微生物生命活動過程中產(chǎn)生的,對植物病原菌能在較低濃度下顯示特異性藥理作用(主要指抑制或殺滅病原菌的作用)的天然有機物。如阿維菌素、春雷霉素、多殺霉素、依維菌素、井岡霉素等。但需要指出的是,農(nóng)用抗生素是通過微生物發(fā)酵生產(chǎn)的,雖然也屬于生物農(nóng)藥,但在登記資料要求方面,除部分試驗項目因產(chǎn)品特殊性質(zhì)無法提供外(可申請減免),其他基本等同于化學農(nóng)藥。目前世界上其他國家?guī)缀鯖]有將其作為生物農(nóng)藥對待,但從來源、研究及應(yīng)用現(xiàn)狀來看,抗生素類農(nóng)藥在我國歷史上及當下仍然是生物農(nóng)藥中相當重要的一類。
關(guān)于生物農(nóng)藥的特點,目前較為一致的觀點是 ：專一性強,活性高 ；對環(huán)境安全 ；不易產(chǎn)生抗藥性；對非靶標生物相對安全；開發(fā)利用途徑多；作用機理不同于常規(guī)農(nóng)藥 ；種類繁多,研發(fā)的選擇余地大。弱點就是藥效緩慢、有效活性提取難度大、藥性不穩(wěn)定等。生物農(nóng)藥賽道有多熱？從登記上來看,近年,農(nóng)業(yè)農(nóng)村部一直在加快生物農(nóng)藥登記,支持農(nóng)藥企業(yè)研發(fā)生產(chǎn),生物農(nóng)藥登記數(shù)量、登記品種逐年攀升,已成為新農(nóng)藥品種的主力軍,企業(yè)的生產(chǎn)能力和水平不斷增強。在政策層面上,2017 年修訂的《農(nóng)藥登記資料要求》縮短了生物農(nóng)藥試驗和登記用時,新生物農(nóng)藥可在一年內(nèi)完成多地藥效試驗 ；微生物農(nóng)藥、植物源農(nóng)藥和部分生物化學農(nóng)藥可以減免殘留試驗。根據(jù) 2020 年 3 月 19 日,農(nóng)業(yè)農(nóng)村部制定的《我國生物農(nóng)藥登記有效成分清單(2020 版)》(征求意見稿),共有微生物農(nóng)藥有效成分 47 個,生物化學農(nóng)藥有效成分 28 個,植物源農(nóng)藥有效成分 26個,合計 101 個有效成分。而《中國生物防治學報》數(shù)據(jù)顯示,截至 2021年 11 月,我國全部農(nóng)藥產(chǎn)品總數(shù) 43281 個,在登記有效狀態(tài)的生物農(nóng)藥品種共 727 種,其中生物化學農(nóng)藥 38 種、微生物農(nóng)藥 54 種、植物源農(nóng)藥 30 種,分別占農(nóng)藥登記品種總數(shù)的 5%、7%、4%。以農(nóng)藥制劑產(chǎn)品的登記數(shù)量測算,生物化學農(nóng)藥 624 個,占比 1.4%；微生物農(nóng)藥 542 個,占比 1.3%；植物源農(nóng)藥 283 個,占比 0.7%。數(shù)據(jù)顯示,2019 年國內(nèi)新登記生物農(nóng)藥 11個,占所登記新品種的 47.8% ；2020 年國內(nèi)新登記生物農(nóng)藥 2 個,占所登記新品種的 33.3% ；2021 年新登記生物農(nóng)藥 15 個,占所登記新品種的 55.6%。
武漢科諾市場部高級經(jīng)理孫剛忠表示,目前廠家登記生物農(nóng)藥,會重點關(guān)注新發(fā)現(xiàn)的菌種或代謝產(chǎn)物帶來的新價值,期待通過新技術(shù)提升生物農(nóng)藥的藥效。例如 2021 年新獲登記的能防治線蟲的蘇云金桿菌 HAN055,因其在破除線蟲卵壁方面的獨特功能而被科諾轉(zhuǎn)化,還有冠菌素、谷維菌素等新的植調(diào)劑也受到企業(yè)的青睞。但是,總體來說,我國登記的有效狀態(tài)的生物農(nóng)藥品種和產(chǎn)品數(shù)量還比較有限。
市場容量超百億元生物農(nóng)藥賽道有多熱？從市場容量上來看,我們可以發(fā)現(xiàn)全球生物農(nóng)藥的產(chǎn)業(yè)價值在不斷凸顯,它有著百億美元的市場空間。根據(jù)標普全球的測算,2017 年,全球生物農(nóng)藥的銷售額已超過 33 億美元, 2020-2025 年,全球生物農(nóng)藥行業(yè)市場規(guī)模將以約 10% 的年復(fù)合增長率增長,預(yù)計到 2025 年實現(xiàn) 95 億美元市值。而 2016-2022 年農(nóng)用生物制劑市場復(fù)合年增長率將達到 12.76%,到 2022 年達到 11.35 億美元。其中,2020 年全球生物殺菌劑市場價值為16 億美元,到 2025 年將達到 34 億美元,預(yù)計將以 16.1% 的復(fù)合年增長率增長。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù),截至 2021 年,全國生物農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)大約 200 家,年產(chǎn)量在 14 萬噸左右,年產(chǎn)值約 30 億元,占整個農(nóng)藥總產(chǎn)值的 10% 左右,井岡霉素、赤霉酸、阿維菌素、蘇云金芽孢桿菌四個品種的年產(chǎn)值均超過 1 億元。生物農(nóng)藥年使用量已到 8 萬噸左右,防治面積約4 億畝,同時有一定量的出口。微生物農(nóng)藥產(chǎn)量前 5 位的產(chǎn)品分別為蘇云金桿菌(最多)、枯草芽孢桿菌、棉鈴蟲核型多角體病毒、金龜子綠僵菌、多粘類芽孢桿菌制品,這些產(chǎn)品占微生物產(chǎn)品總量的 75% 以上。生物化學農(nóng)藥產(chǎn)量前 5 位的品種為赤霉酸、氨基寡糖素、蕓苔素內(nèi)酯、三十烷醇和14- 羥基蕓苔素甾醇,其產(chǎn)量共占生物化學農(nóng)藥總量的約 70%。植物源農(nóng)藥產(chǎn)量前 5 位的品種是苦參堿、樟腦、魚藤酮、螺威和雷公藤甲素,約占植物源農(nóng)藥產(chǎn)量的 80%。武漢科諾市場部高級經(jīng)理孫剛忠表示,國內(nèi)生物農(nóng)藥市場容量到底有多大,尚沒有專業(yè)的機構(gòu)和人士給出具體的數(shù)字,但粗略估計市場容量在百億元以上,加上與化藥的復(fù)配使用,容量還會更大。而在惠民中聯(lián)生物品牌遠光燈運營總監(jiān)張濤看來,目前國內(nèi)生物農(nóng)藥銷售量趨向 400 億元規(guī)模,占比近 11%,比例高于全球水平,但防控面積還比較小,覆蓋率較低,具備極大的發(fā)展空間。生物農(nóng)藥賽道有多熱？從資本布局上來看,隨著生物技術(shù)的不斷發(fā)展和對重大難題的不斷突破,全球的生物農(nóng)藥企業(yè)和研究機構(gòu)全面迎來了生物農(nóng)藥研發(fā)和推廣的熱潮。以美國、德國、日本為首的技術(shù)發(fā)達國家,在生物農(nóng)藥領(lǐng)域的競爭中占有絕對優(yōu)勢,投入大量資金和人力用于生物農(nóng)藥的研發(fā)。目前,全球生物農(nóng)藥行業(yè)已逐漸聚攏于拜耳、巴斯夫、中國化工、科迪華、愛利思達等少數(shù)農(nóng)藥大型公司,形成寡頭壟斷的格局。而從 2014 年開始國內(nèi)生物農(nóng)藥領(lǐng)域的資本熱度也在不斷增長,主要以股權(quán)投資和戰(zhàn)略投資為主。根據(jù)未來農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺 35 斗數(shù)據(jù),2016-2020 年生物農(nóng)藥領(lǐng)域發(fā)生了 62 起股權(quán)交易事件,類型主要以同行業(yè)的并購、行業(yè)巨頭進行的收購、股權(quán)轉(zhuǎn)讓及 IPO(首次公開募股)為主,初創(chuàng)型企業(yè)在完成前幾輪的融資后再逐步深入產(chǎn)業(yè)鏈的過程中會被兼并收購,農(nóng)藥市場在不斷進行整合,研發(fā)技術(shù)也在不斷革新。植物源農(nóng)藥登記最多的公司新朝陽,早在2019年就斥資2000萬元投資國內(nèi)生物源農(nóng)藥；2021 年,遠大控股在 4 月以 1.45 億元收購遼寧微科合計 100% 的股權(quán),以約 4.79 億元收購福建凱立合計約 85.12% 的股權(quán),10 月又采用支付現(xiàn)金方式收購國內(nèi)最大的春雷原藥的生產(chǎn)商陜西麥可羅 98.70% 的股權(quán),持續(xù)進行生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)布局。眾所周知,農(nóng)藥的研發(fā)特別是生物農(nóng)藥的研發(fā)是一項長期″燒錢″的工作,而且目前我國進行生物農(nóng)藥研發(fā)的企業(yè)大多是一些小型高新企業(yè),它們需要國家政策和資本市場的支持。而資本力量的爭相擁入也讓生物農(nóng)藥有了資本力量的助力,生物農(nóng)藥行業(yè)才能更好更快地發(fā)展。其實,多年來,在種種利好的趨勢下,不僅是跨國農(nóng)藥巨頭、資本在競逐生物農(nóng)藥這個賽道,眾多國內(nèi)的傳統(tǒng)農(nóng)藥企業(yè),包括一些肥料企業(yè)也都趁勢進軍和布局了生物農(nóng)藥,如根力多、綠色農(nóng)華等。
農(nóng)用抗生素作為生物農(nóng)藥的重要一員,近年發(fā)展迅速,在大田和經(jīng)作上都得到了廣泛的推廣和應(yīng)用,而且也日益受到資本的追捧。2016 年市值 300 億元的中國農(nóng)牧巨頭大北農(nóng)旗下綠色農(nóng)華集團聯(lián)合國內(nèi) 19 家生物農(nóng)藥科研單位和企業(yè),牽頭組織成立了″國家生物農(nóng)藥科技創(chuàng)新聯(lián)盟,并持續(xù)加大投入布局了抗霉素、春雷霉素、阿維菌素等多個農(nóng)用抗生素產(chǎn)品。
2021 年以來,遠大控股從 4 月到 10 月,短短半年內(nèi)先后收購了遼寧微科、福建凱立和麥克羅,這三家有一個共性都是農(nóng)用抗生素領(lǐng)域的翹楚企業(yè)。其中,遼寧微科獨家擁有四霉素母藥及地芬.硫酸鋇專利 , 福建凱立獨家擁有中生菌素原藥專利 , 麥克羅是國內(nèi)春雷霉素、多抗霉素、嘧啶核苷類抗菌素原料藥領(lǐng)先的生產(chǎn)企業(yè)。由此可見,綠色農(nóng)華集團、遠大控股都把農(nóng)用抗生素作為自己持續(xù)進行生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)布局的核心發(fā)力點,也直觀地折射出資本市場對農(nóng)用抗生素市場廣闊前景的長期看好。除此之外,2022 年 5 月 10 日,國家發(fā)展改革委、商務(wù)部發(fā)布的《鼓勵外商投資產(chǎn)業(yè)目錄(2022 年版)(征求意見稿)》中,農(nóng)用抗生素也是生物農(nóng)藥及生物防治產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)重點項目之一。據(jù)陜西麥克羅銷售中心主任陳豪介紹,我國農(nóng)用抗生素的研究始于 20 世紀 50 年代初,1953 年中國農(nóng)科院著名植物病理學家、農(nóng)用抗生素學科創(chuàng)始人尹莘耘率先從土壤放線菌中篩選出 5406 抗生菌,中國農(nóng)科院土肥所 1957 年開始進行農(nóng)抗 120 的研究,中科院微生物, 所先后研制了殺稻瘟素 S、春雷霉素和多抗霉素。這些產(chǎn)品的創(chuàng)制,標志著中國農(nóng)用抗生素研究拉開序幕。20 世紀七八十年代進入農(nóng)用抗生素發(fā)展高峰期,先后研制成功井岡霉素、公主嶺霉素、武夷菌素、中生菌素、寧南霉素和金核霉素等抗生素殺菌劑。期間,在抗生素殺蟲劑方面也取得了突破,上海農(nóng)藥所開發(fā)出瀏陽霉素。進入 20 世紀 90 年代,農(nóng)用抗生素的研制開始引入基因工程、細胞工程等生物技術(shù),促進了產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量的提升。當然,也陸續(xù)開發(fā)出抗生素類新產(chǎn)品,如申嗪霉素等。我國自 1985 年恢復(fù)農(nóng)藥登記以來,1985-1989 年先后正式登記農(nóng)用抗生素品種有井岡霉素、農(nóng)抗 120、多抗霉素和公主嶺霉素等 7 個產(chǎn)品；1990 年以后,相繼臨時登記 10 多種新的抗生素,如中生菌素、寧南霉素、阿維菌素。農(nóng)用抗生素具有選擇性高、活性強、有效成分化學結(jié)構(gòu)繁雜、與環(huán)境相容性好、生產(chǎn)設(shè)備通用性強、生產(chǎn)原料多為可再生資源六大特點。目前,我國主要登記生產(chǎn)并在市場上應(yīng)用的農(nóng)用抗生素種類很多,包括殺蟲、殺菌、除草等各方面。如春雷霉素、多抗霉素、多殺霉素、井岡霉素、四霉素、中生菌素、農(nóng)抗 120、寧南霉素、阿維菌素、申嗪霉素、依維菌素、甲氨基阿維菌素苯甲酸鹽等。從結(jié)構(gòu)上分類,包括大環(huán)內(nèi)酯類、嘧啶核苷類、糖苷類、內(nèi)酰胺類和多烯類等。大規(guī)模生產(chǎn)的最大品種是阿維菌素,其次是井岡霉素。錢江生化、海利爾、升華拜克、海正藥業(yè)、陜西麥克羅、武漢科諾、福建凱立、遼寧微科、河北威遠、華北制藥、吉林延邊春雷等都是農(nóng)用抗生素領(lǐng)域的翹楚。據(jù)悉,多年來,農(nóng)用抗生素在登記、產(chǎn)量和應(yīng)用方面都獨占鰲頭。登記上,截至 2022 年 7 月,僅阿維菌素登記產(chǎn)品就有 3024 個,井岡霉素有 291 個春雷霉素有 181 個,總體能占到生物農(nóng)藥登記的活性成分登記總數(shù)的 60% 以上。產(chǎn)量上,我國農(nóng)用抗生素產(chǎn)量在 2016 年達到28.82 萬噸,自 2016 年后,產(chǎn)量整體呈下降趨勢,但2020 年產(chǎn)量開始逐步回升,市場規(guī)?；厣?218 億元,總體產(chǎn)量能占到生物農(nóng)藥產(chǎn)量的三分之二。在應(yīng)用上,農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)藥檢定所 2019 年的調(diào)查顯示,各類生物農(nóng)藥應(yīng)用面積最大的是抗生素,其次是生物化學農(nóng)藥,微生物農(nóng)藥的應(yīng)用面積最小。可見,盡管近年農(nóng)用鏈霉素退市,但這并沒有影響到農(nóng)用抗生素產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展與繁榮。一個產(chǎn)業(yè)繁榮之下往往暗藏隱憂,生物農(nóng)藥在我國高速發(fā)展是機遇與挑戰(zhàn)并存,對于農(nóng)用抗生素產(chǎn)業(yè)來說,也是機遇與挑戰(zhàn)并存。陜西麥克羅銷售中心主任陳豪表示,雖然一些農(nóng)用抗生素已經(jīng)加速商品化,很多產(chǎn)品也已經(jīng)躋身為生物農(nóng)藥的主流產(chǎn)品,并逐漸走入尋常百姓家,但其發(fā)展仍面臨不少問題。主要集中在兩方面,一是在標準制定方面,國家級標準和國際性標準仍然較為缺乏,企業(yè)標準、地方標準、團體標準居多,國際競爭力羸弱,行業(yè)有待進一步規(guī)范。二是研發(fā)周期長涉、及面廣、技術(shù)要求高、資金需求大,導致很多企業(yè)不愿意生產(chǎn)或經(jīng)銷,與化學農(nóng)藥相比市場份額還比較低。據(jù)悉,在農(nóng)用抗生素產(chǎn)品國家標準上,我國于2017 年 11 月 1 日頒布了春雷霉素系列標準 ：春雷霉素原藥、春雷霉素水劑、春雷霉素可濕性粉劑。該系列標準于 2018 年 5月1日正式實施。麥可羅作為主要成員單位制訂了春雷霉素原藥、春雷霉素可濕性粉劑、春雷霉素水劑等三個產(chǎn)品國家標準,并負責制訂了多抗霉素國家標準和中生菌素行業(yè)標準,現(xiàn)已獲得春雷霉素相關(guān)專利授權(quán) 10 項,擁有生物農(nóng)藥原料藥品種 7個、生物制劑復(fù)配品種 50 余種,產(chǎn)品出口日、韓等 30個國家和地區(qū)。近年,隨著微生物育種技術(shù)和發(fā)酵技術(shù)的提升,各種農(nóng)用抗生素的發(fā)酵效價不斷提高、發(fā)酵規(guī)模不斷擴大、生產(chǎn)成本逐步降低,其在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用競爭力也日益提高。農(nóng)用鏈霉素退市后留下的巨大市場空間將進一步被中生菌素、春雷霉素、四霉素等細菌性病害防控產(chǎn)品所替代。同時,因高效、綠色環(huán)保等特性而成為生物農(nóng)藥的主力品種的微生物源農(nóng)用抗生素產(chǎn)品,如申嗪霉素、谷維菌素將是發(fā)展趨勢,會迎來更大的市場發(fā)展空間。
隨著環(huán)保的趨嚴,高毒農(nóng)藥的禁用退出,生物農(nóng)藥著實迎來了自己發(fā)展的春天和黃金期。經(jīng)過多年的發(fā)展,在基層推廣銷售方面,生物農(nóng)藥″叫好不叫座″的現(xiàn)象有所緩解,但還完全沒有擺脫和破解這個″魔咒″,還沒有真正成為市場的主角。近期筆者在廣西做萬商會地推的時候?qū)Υ彐?zhèn)級農(nóng)資店做了一個小范圍的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)在一些零售商門店的貨架上、倉庫里只零星地擺放著枯草芽孢桿菌、苦參堿、赤霉酸、S- 誘抗素、棉鈴蟲核型多角體病毒、阿維菌素、春雷霉素、中生霉素、井岡霉素、四霉素等生物農(nóng)藥產(chǎn)品,整體占有率還是非常低,僅 3% 左右。多年來,盡管政府部門一直在鼓勵和倡導使用生物農(nóng)藥,農(nóng)戶經(jīng)過教育,也逐步知道生物農(nóng)藥安全、環(huán)保,但真正自覺購買使用的還少之又少?？梢哉f,在市場上,生物農(nóng)藥還是面臨著冷遇,處在″叫好不叫座″的尷尬境地。跟幾位零售商交流得知,當前生物農(nóng)藥″叫好不叫座″的原因主要有以下兩個方面 ：政府和廠商宣傳力度不夠恭城縣蓮花鎮(zhèn)福蓮鑫農(nóng)資批發(fā)部總經(jīng)理朱懌歡表示,生物農(nóng)藥產(chǎn)品有其特殊性,田間效果受環(huán)境條件影響比較大。多年來,廣西當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門對生物農(nóng)藥有宣傳,但整體缺乏專業(yè)的農(nóng)技人員或者培訓人員來給農(nóng)戶講解生物農(nóng)藥產(chǎn)品的優(yōu)勢、功能、特點和使用方法,在農(nóng)戶心中還沒有形成清晰的認知,所以也不敢輕易使用。另外,廠商很少對生物農(nóng)藥產(chǎn)品在團隊和宣傳上下功夫,積極性也不夠,很少配合零售商開產(chǎn)品效果和技術(shù)培訓會,農(nóng)戶看不到實效,再加上生物農(nóng)藥產(chǎn)品利潤薄,零售商也多不會主動推銷給農(nóng)戶,自然也難以形成對品牌和產(chǎn)品的認知,更談不上拉新上量。武漢科諾市場部高級經(jīng)理孫剛忠表示,推廣生物農(nóng)藥的最大難點就是效果難復(fù)制。生物農(nóng)藥具有受外界環(huán)境影響較大、價格偏高的特點 ：一方面,生物防控方案的應(yīng)用需要根據(jù)作物、土壤、用藥時機等多重因素靈活調(diào)整,使用不當可能效果不理想,給人造成″生物農(nóng)藥效果不穩(wěn)定″的錯覺 ；另一方面,部分廠家和渠道將生物農(nóng)藥作為″噱頭″,鼓吹奇效,變相拉高了用戶對生物農(nóng)藥產(chǎn)品的期待值。惠民中聯(lián)生物品牌遠光燈運營總監(jiān)張濤也坦言,整體使用生物農(nóng)藥產(chǎn)品已經(jīng)在農(nóng)戶心中形成一種固化的意識,即生物農(nóng)藥性價比不高,價格貴,效果不理想。在市場,化學農(nóng)藥一畝菜地幾元就能解決的問題,生物農(nóng)藥可能得花十幾元,價格經(jīng)常要比化學農(nóng)藥高出一兩倍。農(nóng)業(yè)公司、種植大戶為了保障農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)還愿意承擔這個費用,但散戶對價格極為敏感,購買的積極性就不高。同時,相比化學農(nóng)藥,生物農(nóng)藥往往起效慢,不能滿足農(nóng)戶速效的要求。生物農(nóng)藥一般要 2-4 天才能見效,穩(wěn)定性也不高,農(nóng)戶大多不愿意等,接受度普遍較小。南寧市慶收農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理石家昌也表示,農(nóng)戶長期的用藥習慣就是喜歡用速效藥,化學農(nóng)藥藥效達到 80% 才算及格,而生物農(nóng)藥藥效能達到 80% 的不多,并且用量比化學農(nóng)藥要多,農(nóng)戶用了覺得不實用,接受度普遍較低。同時,生物農(nóng)藥要在害蟲生長的特定時期噴灑才會效果好,噴灑早了或晚了效果較差,這需要零售商或者農(nóng)戶對蟲害有準確的判斷,所以施藥難也是導致生物農(nóng)藥推廣難的重要因素之一。″叫好不叫座″的魔咒對生物農(nóng)藥的推廣來說,短期內(nèi)肯定難以破解,也絕非朝夕易事。但可以欣喜地看到,農(nóng)戶科學、安全用藥的意識在不斷提高,對生物農(nóng)藥在解決化學農(nóng)藥抗性問題、降低果蔬的化學殘留超標風險、減少或降低化學農(nóng)藥的用量和施藥次數(shù)的重要性方面有了很大的提升。甚至在廣西為代表的果蔬區(qū),隨著品質(zhì)種植理念的深化,阿維菌素、氨基寡糖素、多抗霉素、井岡霉素、寧南霉素、苦參堿、藜蘆堿、煙堿為代表的生物農(nóng)藥產(chǎn)品已經(jīng)在一些大型農(nóng)場、農(nóng)民專業(yè)合作社、蔬菜生產(chǎn)基地普遍使用,并得到了認可。這些好的現(xiàn)象和信號都昭示著,破解″叫好不叫座″的魔咒還是需要政府部門、廠商、農(nóng)技推廣人員以及農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)戶上下協(xié)同努力。對廠商來說,要讓農(nóng)民真正接受生物農(nóng)藥,除了觀念上的引導,還要在提升生物農(nóng)藥的藥效上多下功夫。應(yīng)篩選高活性生物農(nóng)藥有效成分,強化制劑產(chǎn)品創(chuàng)新,尤其是劑型和助劑的創(chuàng)新,研制出能延長田間藥效時間和提高藥效穩(wěn)定性的產(chǎn)品。同時加強研發(fā)化學農(nóng)藥與生物農(nóng)藥的混配產(chǎn)品,加大生物農(nóng)藥及綜合防治措施的宣傳普及。上量是生物農(nóng)藥廠商的終極目標,也是支撐這個行業(yè)健康發(fā)展、行穩(wěn)致遠的底層邏輯所在。但是在″叫好不叫座″的大背景下,相比化學農(nóng)藥,生物農(nóng)藥的上量是有難度的。那么,生物農(nóng)藥產(chǎn)品應(yīng)如何打開市場,實現(xiàn)上量,進而打造大單品和品牌呢？武漢科諾市場部高級經(jīng)理孫剛忠表示,生物農(nóng)藥要快速上量是很困難的,其中有成分特性的因素,也有生物農(nóng)藥規(guī)模不大的制約因素。要想模仿化學農(nóng)藥,走″單品制勝″的路線,目前看難度相當大。而通過與化學產(chǎn)品的組合,或者圍繞產(chǎn)品獨特價值點反復(fù)驗證,用效果征服用戶,從而逐漸積累口碑和品牌,可能更為務(wù)實有效。為此,科諾總結(jié)出了一套打法-″科諾三板斧″作物解決方案,集中生物制劑的優(yōu)勢,把終端價值穩(wěn)定化,先展示價值,再談產(chǎn)品的生物差異 ；同時杜絕零和思維,和化學制劑有效配合,以解決問題為最終目標,圍繞重點作物反復(fù)開展示范觀摩,讓效果深入人心。在福建凱立市場部趙宗亮看來,生物農(nóng)藥品牌的鍛造離不開營銷造勢,而營銷造勢又不能脫離產(chǎn)品和作物本身,因此需在銷售過程中注重基層工作的開展,實事求是地體現(xiàn)產(chǎn)品功能和推廣方向。凱立在推廣核心單品 6% 和 12% 的中生菌素時會根據(jù)不同作物細菌性病害的侵染規(guī)律制訂推廣方案。第一,通過土壤消毒、枝干處理、塊莖或種子拌種控制病害初侵染源,減少病原菌基數(shù)；第二,分別在蔬菜幼苗期、初花期、結(jié)果期通過灌根來預(yù)防青枯、枯萎,通過葉面噴施來預(yù)防和治療相應(yīng)細菌性病害 ；第三,在果樹的花期、幼果期和抽梢期連續(xù)應(yīng)用 2-3 次可有效預(yù)防細菌性病害的發(fā)生,同時也可增強植株的抗病保葉能力。趙宗亮強調(diào),殺菌劑不同于殺蟲劑有立竿見影的效果,而是要以預(yù)防為主,尤其是細菌類病害,有多種傳播途徑和侵入方式,發(fā)病也較為迅速,因此見病治病不僅會增加用戶的使用成本,而且對系統(tǒng)性侵染病害造成的損失挽救收益并不突出,只有通過早期預(yù)防才會有更好的防效。陜西麥克羅銷售中心主任陳豪則認為,生物農(nóng)藥的上量不能急功近利,需要循序漸進。生物農(nóng)藥的作用是讓病蟲害不再對作物造成損害,而不是殺除所有的病蟲害。所以在推廣策略上要遵循″重在預(yù)防,主動防治″的技術(shù)理念,向農(nóng)戶傳達以″擊倒率″作為生物農(nóng)藥藥效評價指標,從科學的角度去認識和應(yīng)用好生物農(nóng)藥。同時,還要深度聚焦作物,立足自身產(chǎn)品特色,突出差異化賣點,做好高密度的配套施藥技術(shù)培訓和觀摩會議以及系統(tǒng)的作物方案服務(wù)。而 24 年專注生物農(nóng)藥研發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷售的德強生物更是在生物農(nóng)藥推廣模式探索,推廣方案執(zhí)行與產(chǎn)品快速上量的問題上,創(chuàng)新性地提出了″服務(wù)創(chuàng)享價值″,即把德強生物的產(chǎn)品 + 技術(shù)與作物緊緊相連。據(jù)德強生物副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)張東介紹,″服務(wù)創(chuàng)享價值″主要體現(xiàn)在三方面。盯作物,即區(qū)域市場要一如既往地緊盯目標作物,將德強已有的產(chǎn)品與方案進行因地制宜的轉(zhuǎn)化和復(fù)制,完善作物服務(wù)站的技術(shù)方案。深耕田,即見縫插針地直接走到田間去做基礎(chǔ)工作,深耕市場,用高附加值的服務(wù),穩(wěn)固德強生物企業(yè)品牌認知度。建堡壘,即用踏實的基層工作,用作物綁定產(chǎn)品,用作物和產(chǎn)品綁定客戶,穩(wěn)固提升德強生物的企業(yè)品牌影響力以及核心客戶的向心力。綜合以上四家企業(yè)的上量模式不難發(fā)現(xiàn),雖各有千秋,但立足產(chǎn)品、緊盯作物、提供系統(tǒng)的作物解決方案三大核心要素是四家的共性所在。除此之外,不同于化學農(nóng)藥市場推廣和營銷的高舉高打策略,生物農(nóng)藥市場破局、上量、樹品牌,絕非一日之功,更多時候既要打攻堅戰(zhàn),又要打持久戰(zhàn),團隊、營銷、技術(shù)服務(wù)一個都不能少,潛移默化地對市場精耕細作,產(chǎn)品、品牌才會逐步深入人心。
生物農(nóng)藥最大的機會在發(fā)展中國家,中國將成為最強的、成長性最好的生物農(nóng)藥市場。
可以肯定的是,未來我國農(nóng)業(yè)將繼續(xù)圍繞食品安全和生態(tài)安全的重大需求,在國家農(nóng)藥負增長的驅(qū)動下,研發(fā)新型、高效、低毒、環(huán)境友好型生物農(nóng)藥是必要而迫切的,生物農(nóng)藥注定是勢不可擋的,是未來農(nóng)藥行業(yè)的風向標。相關(guān)機構(gòu)預(yù)計,未來十年我國生物農(nóng)藥市場份額也將從現(xiàn)在的10% 提升到 30% 左右。于廠商來說,還是要緊抓發(fā)展機遇,繼續(xù)加強對生物農(nóng)藥新劑型、新靶標的開發(fā),滿足作物種植和農(nóng)戶的多元需求。但也應(yīng)該看到,經(jīng)過多年的高速發(fā)展,生物農(nóng)藥市場規(guī)?？焖僭鲩L的同時,競爭也越來越激烈。生物賽道的競爭已是一片紅海,陷入內(nèi)卷化,眾多企業(yè)開始探索多元化經(jīng)營,尋找新的市場增長點。是緊走還是慢行,未來生物農(nóng)藥的掘金點在哪里？武漢科諾市場部高級經(jīng)理孫剛忠認為,生物農(nóng)藥品類的發(fā)展趨勢在于細分市場,例如種子處理劑、根系功能微生物以及微生物的特殊代謝產(chǎn)物的商業(yè)化。是的,細分市場大有乾坤。在大宗作物上,生物農(nóng)藥廠商還是要重點關(guān)注土壤處理劑、種子處理劑的市場機會。而在果蔬為代表的經(jīng)濟作物市場,土傳病害和線蟲等的發(fā)生面積仍將會繼續(xù)增加,細菌性病害防治藥劑的市場空間將進一步被打開,微生物農(nóng)藥的用量會繼續(xù)增長,所以廠商要重點關(guān)注防治細菌性病害的研發(fā)和產(chǎn)品登記。如,惠民中聯(lián)已經(jīng)開始融合幾丁聚糖、低聚糖素、蠟質(zhì)芽孢桿菌、淡紫擬青霉四個與線蟲相關(guān)的證件,著重打造生物防控線蟲體系。同時,隨著果蔬種植端對提質(zhì)增產(chǎn)的追求,全程生物解決方案的使用面積將繼續(xù)上升,廠商還是要重點圍繞作物,立足產(chǎn)品,做定制化的方案服務(wù)。 
