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“三專”引領市場走向成功
責任編輯：左占海 來源：濱農科技 日期：2013-05-10
山東濱農科技有限公司從2004年開始做國內制劑，當時就提出了“專業(yè)團隊、專注除草、專心服務”的市場操作思路。當年，憑借強大的原藥優(yōu)勢在全國各地占有了一席之地。然后，通過全體銷售人員的努力取得了今天驕人的業(yè)績。成績是有目共睹的，但通過此次卓越績效管理模式的導入，也發(fā)現了許多需要及時改進的方方面面。
從去年6月份開始到12月份結束，濱農科技對于卓越績效管理模式也從開始的一知半解做到了深刻理解。卓越不僅需要轉變原來的觀念，更需要改變不合適的方法，而對于結果，更不僅僅是合格那么簡單。
“專業(yè)團隊”——從目前整個人員的層次結構來說，濱農科技的團隊還是比較合理的。
第一，以中青年為主，比例大約為2:3，這樣可以充分發(fā)揮優(yōu)勢互補的作用。老業(yè)務員經驗比較多，可以傳授給新業(yè)務員，同時，新業(yè)務員又會給老業(yè)務員帶來一些新的生機和觀念。
第二，目前，銷售人員的學歷以大專為主，其次為本科及研究生。高學歷更有利于整體人員技能及素質的提高。也正因此，濱農的業(yè)務人員在市場上是比較引人注目的。
“專注除草”——目前盡管公司已涵蓋了殺蟲、殺菌劑的生產與銷售，但濱農科技還是要專注于除草劑，并立志做大做強，走專業(yè)化、規(guī)?；穆纷印Ｑ巯?，公司的產品不僅涉及到糧食作物、經濟作物及蔬菜，并且已經成功進入了水田養(yǎng)殖的除草領域，并已初具規(guī)模。目前，濱農在全國的品牌影響力和市場占有率均居第一位。甚至，在部分市場，濱農簡直是家喻戶曉的品牌，比如在廣西甘蔗田，銷售額達4000多萬元，市場占有率達到40%以上，年防治近800萬/畝次，為蔗民創(chuàng)造效益500多元/畝，深受廣大蔗農的喜愛。如今，濱農已是廣西除草劑市場無可爭議的第一品牌。但要保持住所取得的輝煌成就，不僅需要團隊的努力，更需要公司科研方面的投入。
第一，新產品開發(fā)與市場需求有一定差距，部分高端產品落后于一些小公司。往往當還處在開發(fā)成功之際，很多小公司的產品都已經開始上市了。
第二，可以逐步開發(fā)有自己獨立知識產權的產品。確實，當今在國內，有很多廠家都以仿制為主。前期仿制的廠家可能會收獲一部分利潤，而隨著跟風者越來越多，結果不是被外國公司查處就是自相殘殺，最終是無利可圖。相反，在這種形勢下，同時也潛在一種機遇，我們必須尋求突破，起碼做出幾個專利產品，以單品上量來提高銷量及市場占有率，這才是長久之計。
“專心服務”——公司建立了專業(yè)服務體系，組建了專業(yè)推廣隊伍，深入“炕頭”向農民傳播科學技術，深入田間地頭現場為農民講解產品使用技術。另外，公司還開通了免費咨詢電話，旺季時12小時服務，以便及時向農民解答各類技術問題。
對于服務，我們公司在業(yè)界深受好評。尤其是在一些有潛力的新市場，當地客戶對公司可能不甚了解，合作積極性不高。推廣隊的弟兄們只要下鄉(xiāng)做一下宣傳及服務，便會收到不同凡響的效果：從一開始的無人問津，到掙著與公司合作。此時，主動權已經掌握在我們手中，所以，選到合適的客戶便不再是難題。
當然，隨著農化行業(yè)的發(fā)展變幻莫測，目前的競爭已經逐漸由價格轉向服務。很明顯，僅靠技術方面的服務也越來越不現實。今后，必須對經銷商，尤其是終端經銷商進行更深層次的培訓與服務。
總之，公司在服務方面的工作還需要持續(xù)努力，依靠專心而優(yōu)質的服務去服務于農業(yè)、農村、農民，使公司成為“國內領先、國際知名”的農藥產品供應商。
從去年6月份開始到12月份結束，濱農科技對于卓越績效管理模式也從開始的一知半解做到了深刻理解。卓越不僅需要轉變原來的觀念，更需要改變不合適的方法，而對于結果，更不僅僅是合格那么簡單。
“專業(yè)團隊”——從目前整個人員的層次結構來說，濱農科技的團隊還是比較合理的。
第一，以中青年為主，比例大約為2:3，這樣可以充分發(fā)揮優(yōu)勢互補的作用。老業(yè)務員經驗比較多，可以傳授給新業(yè)務員，同時，新業(yè)務員又會給老業(yè)務員帶來一些新的生機和觀念。
第二，目前，銷售人員的學歷以大專為主，其次為本科及研究生。高學歷更有利于整體人員技能及素質的提高。也正因此，濱農的業(yè)務人員在市場上是比較引人注目的。
“專注除草”——目前盡管公司已涵蓋了殺蟲、殺菌劑的生產與銷售，但濱農科技還是要專注于除草劑，并立志做大做強，走專業(yè)化、規(guī)?；穆纷印Ｑ巯?，公司的產品不僅涉及到糧食作物、經濟作物及蔬菜，并且已經成功進入了水田養(yǎng)殖的除草領域，并已初具規(guī)模。目前，濱農在全國的品牌影響力和市場占有率均居第一位。甚至，在部分市場，濱農簡直是家喻戶曉的品牌，比如在廣西甘蔗田，銷售額達4000多萬元，市場占有率達到40%以上，年防治近800萬/畝次，為蔗民創(chuàng)造效益500多元/畝，深受廣大蔗農的喜愛。如今，濱農已是廣西除草劑市場無可爭議的第一品牌。但要保持住所取得的輝煌成就，不僅需要團隊的努力，更需要公司科研方面的投入。
第一，新產品開發(fā)與市場需求有一定差距，部分高端產品落后于一些小公司。往往當還處在開發(fā)成功之際，很多小公司的產品都已經開始上市了。
第二，可以逐步開發(fā)有自己獨立知識產權的產品。確實，當今在國內，有很多廠家都以仿制為主。前期仿制的廠家可能會收獲一部分利潤，而隨著跟風者越來越多，結果不是被外國公司查處就是自相殘殺，最終是無利可圖。相反，在這種形勢下，同時也潛在一種機遇，我們必須尋求突破，起碼做出幾個專利產品，以單品上量來提高銷量及市場占有率，這才是長久之計。
“專心服務”——公司建立了專業(yè)服務體系，組建了專業(yè)推廣隊伍，深入“炕頭”向農民傳播科學技術，深入田間地頭現場為農民講解產品使用技術。另外，公司還開通了免費咨詢電話，旺季時12小時服務，以便及時向農民解答各類技術問題。
對于服務，我們公司在業(yè)界深受好評。尤其是在一些有潛力的新市場，當地客戶對公司可能不甚了解，合作積極性不高。推廣隊的弟兄們只要下鄉(xiāng)做一下宣傳及服務，便會收到不同凡響的效果：從一開始的無人問津，到掙著與公司合作。此時，主動權已經掌握在我們手中，所以，選到合適的客戶便不再是難題。
當然，隨著農化行業(yè)的發(fā)展變幻莫測，目前的競爭已經逐漸由價格轉向服務。很明顯，僅靠技術方面的服務也越來越不現實。今后，必須對經銷商，尤其是終端經銷商進行更深層次的培訓與服務。
總之，公司在服務方面的工作還需要持續(xù)努力，依靠專心而優(yōu)質的服務去服務于農業(yè)、農村、農民，使公司成為“國內領先、國際知名”的農藥產品供應商。