行業(yè)資訊

一、農(nóng)達(dá)降價(jià)

    2012年開(kāi)春，農(nóng)資行業(yè)最有爆炸性的新聞無(wú)疑是孟山都農(nóng)達(dá)牌草甘膦在中國(guó)降價(jià)銷售，200毫升規(guī)格零售從10元降到8元，零售店每瓶的利潤(rùn)也提高到1.4元左右。為何在12年年初，國(guó)內(nèi)10%草甘膦全面退市的時(shí)候，農(nóng)達(dá)采取降價(jià)策略，很明顯的目的是為了迅速搶占10%草甘膦退市留下10多個(gè)億的市場(chǎng)空白，徹底打敗國(guó)內(nèi)目前為數(shù)不多的高端草甘膦品牌，使得很多草甘膦制劑生產(chǎn)廠家生存發(fā)展愈發(fā)艱難。究竟國(guó)內(nèi)草甘膦的出路在哪里，難道就只剩下比拼價(jià)格了嗎？如何使國(guó)內(nèi)高端草甘膦走出一條富符合自己發(fā)展的特色之路，筆者通過(guò)分析廠家、經(jīng)銷商、零售店、農(nóng)民等多個(gè)方面，從而提出自己的一些觀點(diǎn)。

二、制劑生產(chǎn)廠家

   草甘膦制劑的價(jià)格受原藥影響較大，近1年來(lái)草甘膦原藥的走勢(shì)如圖：

    如圖所示，11年草甘膦原藥的均價(jià)基本在23000元/噸左右。特別是后半年，隨著國(guó)內(nèi)草甘膦出口退稅政策取消和人民幣升值，導(dǎo)致部分企業(yè)出口壓力增加，部分原藥廠家降低了開(kāi)工率，原藥庫(kù)存較少。加之國(guó)內(nèi)一些自然災(zāi)害，導(dǎo)致原料黃磷的價(jià)格迅速上漲，致使草甘膦原藥價(jià)格后半年有一個(gè)明顯上升的趨勢(shì)。但是草甘膦制劑產(chǎn)品的價(jià)格，市場(chǎng)價(jià)格拼殺激烈，使廠家只能靠降低利潤(rùn)來(lái)維持草甘膦制劑的銷售價(jià)格，保持市場(chǎng)占有率，這種方式對(duì)于草甘膦制劑生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講實(shí)在是無(wú)奈之舉，微薄的利潤(rùn)在刨掉銷售費(fèi)用后甚至入不敷出，但又不舍得放棄，正如雞肋，“食之無(wú)味，棄之可惜”。企業(yè)要想發(fā)展，必須要有利潤(rùn)做保障，因此，草甘膦制劑廠家只有一條路可走，就是提高毛利，只做高端！怎么來(lái)做？是擺在我們面前的最大難題。

    產(chǎn)品的發(fā)展之路必須依靠?jī)蓷l腿來(lái)走，即產(chǎn)品的質(zhì)量和利潤(rùn)。所以國(guó)內(nèi)高端草甘膦要解決的第一要?jiǎng)?wù)就是質(zhì)量問(wèn)題。

    農(nóng)達(dá)在效果上比起國(guó)內(nèi)草甘膦，最明顯的優(yōu)點(diǎn)就是在低溫條件(18℃左右）下依然能夠保持很高的殺草活性，這主要是因?yàn)橹鷦┎町愃鶎?dǎo)致的。我們知道目前農(nóng)達(dá)助劑的主要成分是牛脂胺乙氧基化合物、硫酸銨和水。國(guó)內(nèi)的草甘膦助劑主要成分為烷基糖苷、硫酸銨、水。雖然烷基糖苷在生物安全性上要高于牛脂胺，但是后者在降低表面張力以及改善草甘膦吸收、傳導(dǎo)性上要明顯優(yōu)于前者。兩種助劑在成本上也有差距，烷基糖苷助劑價(jià)格通常在15000元/噸左右，而牛脂胺類草甘膦助劑價(jià)格達(dá)到23000元/噸。

    利潤(rùn)是草甘膦發(fā)展的另一個(gè)支點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)高端草甘膦價(jià)格大致在26000 ——30000元/噸左右，200ml零售價(jià)格8-10元，從廠家到經(jīng)銷商、零售店都有較好的利潤(rùn)操作空間。這一類產(chǎn)品是農(nóng)達(dá)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也受農(nóng)達(dá)降價(jià)的影響最大的。國(guó)內(nèi)不乏有在質(zhì)量和效果上能夠比拼農(nóng)達(dá)的產(chǎn)品，但是在市場(chǎng)影響力上相差甚遠(yuǎn)。因此，要想高端產(chǎn)品在市場(chǎng)上立足，必須進(jìn)行大規(guī)模的造勢(shì)，充分利用傳媒的作用，結(jié)合廠家的文化，把廠家、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)融合到產(chǎn)品的策劃、生產(chǎn)、銷售和推廣中。  

三、經(jīng)銷商

    農(nóng)資經(jīng)銷商的本質(zhì)是商人，即“無(wú)利而不早起”。因此，不管你國(guó)外的還是國(guó)內(nèi)的，在保證質(zhì)量的前提下，利潤(rùn)是第一位的。農(nóng)達(dá)降價(jià)之前，經(jīng)銷商每件批460，利潤(rùn)20元/件左右（返利），利潤(rùn)很低。農(nóng)達(dá)降價(jià)后，每件批330，利潤(rùn)依然是20元/件（返利），經(jīng)銷商利潤(rùn)依然不高，客戶對(duì)于農(nóng)達(dá)產(chǎn)品定位是擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力的產(chǎn)品，而非賺錢產(chǎn)品。因此，國(guó)內(nèi)高端草甘膦必然是通過(guò)利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)切入市場(chǎng)，提高客戶銷售產(chǎn)品的積極性，同時(shí)進(jìn)行配套的基層造勢(shì)宣傳服務(wù)的跟進(jìn)。當(dāng)然，對(duì)于高端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，最好的模式并不是先從客戶入手，而是從基層自下而上，先讓農(nóng)民、零售店試驗(yàn)或試用，讓他們認(rèn)可產(chǎn)品的質(zhì)量效果，從而給經(jīng)銷商樹(shù)立銷售信心?，F(xiàn)在市場(chǎng)上很多高價(jià)位草甘膦產(chǎn)品，在銷售策略上沒(méi)有和常規(guī)草甘膦相區(qū)分，依然以搶占渠道為主要手段。這種在沒(méi)有被當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)終端、消費(fèi)者認(rèn)可的情況下，盲目讓客戶硬性銷售高端產(chǎn)品，很容易造成渠道價(jià)格體系的崩盤，喪失了高端高利潤(rùn)操作的意義。這是很多高價(jià)位草甘膦沒(méi)有銷售成功的主要原因。

四、零售商

    產(chǎn)品銷售的好壞很大程度上取決于零售店銷售的主觀能動(dòng)性，農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)藥自主選擇能力不強(qiáng)，對(duì)于零售店推介產(chǎn)品依賴度高。農(nóng)達(dá)降價(jià)使零售店每瓶（200ml）的利潤(rùn)提高到1塊多，提高了零售店銷售產(chǎn)品的積極性，使得很多地方出現(xiàn)了零售店搶訂農(nóng)達(dá)的現(xiàn)象。但是，從渠道開(kāi)發(fā)的角度來(lái)看，農(nóng)達(dá)即使影響力再大，銷售渠道也是有限的，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不可能每個(gè)零售店都覆蓋到。在很多惡性雜草發(fā)生較重的地區(qū)，常規(guī)草甘膦除草效果不明顯，很多零售店對(duì)于高性能草甘膦有著強(qiáng)烈的銷售需求。筆者在廣西調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，在山區(qū)很多桉樹(shù)林中，廣泛生長(zhǎng)著芒草、茅草、雜灌等多種惡性雜草，除草劑需求量非常大，普通草甘膦效果很差。當(dāng)?shù)劁N售高端草甘膦中除農(nóng)達(dá)外，其他并不多見(jiàn)。很多國(guó)內(nèi)廠家沒(méi)有針對(duì)桉樹(shù)基地這個(gè)高端消費(fèi)群體進(jìn)行試驗(yàn)宣傳，大都陷入常規(guī)草甘膦的價(jià)格戰(zhàn)中。在大田用藥除草方面，主要比拼的是價(jià)格，高端產(chǎn)品無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。但是在一些特種作物上，消費(fèi)者往往把效果放在第一位，不惜投入高成本。因此，要想推廣好高端草甘膦，必須要詳細(xì)調(diào)查了解當(dāng)?shù)爻輨┦袌?chǎng)情況，有針對(duì)性的準(zhǔn)確定位當(dāng)?shù)馗叨讼M(fèi)群體，避免和常規(guī)草甘膦一同陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

五、農(nóng)民

    農(nóng)達(dá)降價(jià)給農(nóng)民帶來(lái)了實(shí)惠，但這種實(shí)惠并不見(jiàn)得長(zhǎng)久。很明顯，農(nóng)達(dá)降價(jià)的目的是為了壟斷高端草甘膦市場(chǎng)。也就是說(shuō)，當(dāng)農(nóng)達(dá)大幅度占領(lǐng)草甘膦市場(chǎng)之后，就會(huì)對(duì)終端有著絕對(duì)的掌控權(quán)。如果那時(shí)，農(nóng)達(dá)再漲價(jià)，甚至把這幾年降價(jià)的損失轉(zhuǎn)嫁到農(nóng)民身上，農(nóng)民最終會(huì)成為這場(chǎng)商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的最大犧牲品。再者，孟山都這幾年主要利潤(rùn)來(lái)源已經(jīng)不是草甘膦，而是轉(zhuǎn)基因種子。農(nóng)達(dá)降價(jià)聲勢(shì)最大的廣西，恰恰是中國(guó)轉(zhuǎn)基因作物種植較大的省份，由此推測(cè)，農(nóng)達(dá)降價(jià)很可能是孟山都下一步銷售抗農(nóng)達(dá)轉(zhuǎn)基因作物種子的前奏曲。

    總之，中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展必須依靠自己的民族產(chǎn)業(yè)，而不是國(guó)外的嗟來(lái)之食。國(guó)產(chǎn)高端草甘膦在12年將面臨一場(chǎng)殘酷的挑戰(zhàn)，究竟誰(shuí)能在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中笑到最后，我們拭目以待