行業(yè)資訊

    一年之計在于春，對于農(nóng)資市場更是如此，春耕旺季銷量直接影響著公司全年的銷售業(yè)績。因此，記者近日在東莞、肇慶等地采訪時發(fā)現(xiàn)，雖然目前春耕尚未啟動，但為了能夠在即將到來的銷售旺季瓜分到一塊更大的蛋糕，經(jīng)銷商之間“鋪貨大戰(zhàn)”已硝煙四起，為將貨鋪到零售商店面，紛紛采取各種手段，搶占市場先機。

    方式一：賒銷鋪貨
    賒銷雖然廣被業(yè)內(nèi)詬病，但記者注意到，為了促銷上量，賒銷仍是目前經(jīng)銷商鋪貨的有力武器。
    2月13日上午，一輛滿載殺蟲、殺菌、除草等各類農(nóng)藥及肥料的貨車從東莞常平鎮(zhèn)一農(nóng)資批發(fā)公司駛出。該公司負責人廖老板告訴記者，他銷售的區(qū)域主要是深圳、東莞及惠州，主要作物是蔬菜。由于目前仍處于備耕階段，市場實際需求只有少量的除草劑，而車上的殺蟲劑及殺菌劑主要是備給零售商旺季用的。
    “春耕旺季馬上就要到來，現(xiàn)在市場競爭激烈，必須先下手為強，趁零售商倉庫還是空的時候，盡早把貨鋪進去?！绷卫习逋嘎叮瑥哪瓿蹙耪缴习嘀两穸潭?0多天，他就給自己的銷售網(wǎng)點鋪下去了幾十萬元貨，這些貨七、八成都不是零售商下的訂單，而是自己直接鋪下去的。
    當然，主動鋪貨經(jīng)銷商也必須付出一定的代價，那就是賒帳。廖介紹，目前鋪下去的那些貨，至今一分錢都還未收回來，要等2個月后才能慢慢收回。在他看來，農(nóng)資產(chǎn)品利潤低，上量是關鍵。因此，未來1-2個月內(nèi)，采取賒銷策略，將貨鋪下去仍是第一要務。這種策略，廖老板已經(jīng)采用多年，都取得了不錯的效果，公司近幾年業(yè)績是穩(wěn)步增長。
    點評：春耕啟動前，零售商倉庫一般存貨比較少，采取賒銷策略，將貨鋪下去，占滿零售商倉庫，這樣旺季到來時，零售商就是想拿其他公司的貨也會因沒地方存放而放棄，因此，他必然會加快消化店里的庫存。因此，提前鋪貨無疑便搶占了市場先機。
    不過，由于是主動賒銷，遇到不好的年份，回款可能會是個風險，而且如果產(chǎn)品不受農(nóng)戶待見，退貨的風險也挺高的。因此對于該策略，從產(chǎn)品上講，比較適合已經(jīng)在市場上推廣了一兩年、備受農(nóng)戶認可的產(chǎn)品；從網(wǎng)點來看，比較適合合作關系較久，信譽度高的客戶。

    方式二：買N送一
    除了賒銷，記者注意到，為了盡早將貨鋪下去，搶占零售商倉庫，有的經(jīng)銷商采取的策略是“買N送一”的讓利策略。
    江門一農(nóng)資批發(fā)商梁老板向記者介紹，他的銷售網(wǎng)點主要在江門下屬的幾個縣級市，而這些區(qū)域的主要作物是水稻、蔬菜、香蕉等，農(nóng)資市場真正啟動要到3月份，但為了能夠在市場上捷足先登，他一般在春節(jié)前就開始采取促銷策略，吸引零售商拿貨。
    他的具體促銷策略就是“買N送一”。梁說，由于公司每年都有較大量的冬儲，比如去年達到了500多萬元，而冬儲時，一般廠家也給予了他較多的優(yōu)惠政策，因此他也將廠家的優(yōu)惠策略回饋給自己下面的網(wǎng)點。比如，針對不同的產(chǎn)品，采取“買十送一”或者“買九送一”等形式讓利給零售商。一是為了提前布局市場，盡快消化自己的冬儲庫存；二是回饋多年合作的伙伴。
    點評：“買N送一”策略，一是將產(chǎn)品的批發(fā)價格降低，提高了零售環(huán)節(jié)上的利潤空間，對零售商來說，還是比較有吸引力的，二是對經(jīng)銷商來說，雖然讓出了一部分利潤，但可以收回較大的現(xiàn)金，提高資金的流轉(zhuǎn)率。因此，這種策略被許多經(jīng)銷商青睞。
    不過，推出這個政策的前提是，經(jīng)銷商本身有較強的資金實力，并且進行了較大的冬儲，從廠家獲得了不少的優(yōu)惠；或者產(chǎn)品的利潤空間較大，否則難以支撐該政策。

    方式三：提高返利點
    返利一般是廠家給予經(jīng)銷商的激勵政策，銷售量越高，返利點越高。但為了使自己產(chǎn)品在旺季能夠瓜分盡可能大的市場蛋糕，不少經(jīng)銷商也將這一政策移植到下游網(wǎng)點，激勵自己的零售商上量。
    肇慶一農(nóng)資批發(fā)商梁老板就向記者透露，由于自己去年底與合作廠家簽署今年的銷售合同時，廠家給他制定了一個較有吸引力的遞增返利政策。因此，為了讓今年產(chǎn)品多上量，他在年初也給下游零售商制定了相應的返利政策，如進貨到達10萬元以上，返利8%；20萬以上，返利10%，具體返利額度視不同的產(chǎn)品、不同的進貨量而異，但同款產(chǎn)品的返利點肯定都要比平時至少提高2-4個。
    點評：返利政策可以激勵零售商，賣的越多，獲得的利潤也越高，這對零售商來說無疑具有較大的吸引力。因此，只要某個零售商認定某款產(chǎn)品具有較大的推廣前景，在這個激勵政策下，他必然會將其作為主打產(chǎn)品，更加全心全力去推廣，這樣產(chǎn)品的核心銷售網(wǎng)點就會涌現(xiàn)，對產(chǎn)品上量是有極大幫助的。

    方式四：召集廠家辦展銷會
    農(nóng)資展銷會是搭建廠家與經(jīng)銷商溝通的好平臺，但記者采訪時發(fā)現(xiàn)，為了旺季促銷，經(jīng)銷商卻創(chuàng)造性地將此改造成一個促銷手段。
    云浮一農(nóng)資批發(fā)商盧老板介紹，旺季促銷是幾乎每個經(jīng)銷商都搞，但促銷策略也要有技巧，而他的策略就獨具匠心。具體做法就是，每年春節(jié)后的一個月內(nèi)，為備戰(zhàn)春耕農(nóng)資市場，他為吸引下游零售商多進貨，會租一個較大的會場，給自己主要合作廠家各一個展位，讓廠家將在他所在區(qū)域主推的產(chǎn)品展示出來，并制定相應的優(yōu)惠政策，比如買十送一、或者買多少件貨送電飯煲、冰箱、彩電等，同時又將自己下游零售網(wǎng)點全部召集過來，讓零售商與廠家直接交流對話，從而促進零售商進貨。
    盧老板還介紹，這個政策已經(jīng)搞了三年，效果都相當不錯，有時現(xiàn)場訂貨量可達上百萬元。而且是現(xiàn)款，零售商也都反映不錯。
    點評：這種策略的優(yōu)勢就是各個廠家同時PK，優(yōu)惠政策各異，下游網(wǎng)點可選擇的余地多，更易促進零售商進貨。雖然經(jīng)銷商單位產(chǎn)品中的利潤沒變，但銷量上升了，總利潤也是增加的。這個促銷政策還是蠻有創(chuàng)新性的，值得其他人借鑒。

    方式五：贈試驗樣品
    不管促銷手段如何花哨，產(chǎn)品效果是能夠取得成功的關鍵。因此，也有經(jīng)銷商從這個根源出發(fā)，采取贈送試驗樣品的方式，提升零售商信心，拉動銷售。
    廣州一農(nóng)資經(jīng)銷商廖老板介紹，同其他人一樣，春耕農(nóng)資市場時公司產(chǎn)品推廣的關鍵時期，因此去年底公司就在籌劃今年春耕的促銷方案。而他們最終討論出來的方案就是，針對重點推廣的產(chǎn)品、重點開發(fā)的區(qū)域，給零售商贈送試驗樣品。如購進一噸貨，送半包產(chǎn)品作為試驗樣品，拿貨越多，贈送的樣品就越多。
    點評：當前農(nóng)資推廣，給農(nóng)戶看到實實在在的效果是關鍵。而給零售商備上試驗樣品，他拿給農(nóng)戶試用，試驗效果出來后，必將帶動農(nóng)戶的購買，銷售自然就上去了。不僅如此，敢于贈送樣品試驗，也是經(jīng)營者對其產(chǎn)品信心的體現(xiàn)，增強農(nóng)戶的信賴感。因此，該方法還是非常有效的一種策略，特別是對剛剛進入市場的新產(chǎn)品，農(nóng)戶對其缺乏認識，該促銷策略更能體現(xiàn)作用，而且是長遠的。