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農(nóng)藥自主創(chuàng)新和品牌優(yōu)勢將成為下一個“拐點”
責(zé)任編輯：中國農(nóng)資網(wǎng) 來源：中國農(nóng)資網(wǎng) 日期：2012-01-06
“自主創(chuàng)新是我國農(nóng)藥制劑企業(yè)做大做強不可逾越的臺階，如何應(yīng)對行業(yè)內(nèi)激烈的同質(zhì)化競爭，我認(rèn)為最大程度上應(yīng)該塑造并強化企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、渠道上的自主品牌。”
臨近年末，廣西田園生化股份有限公司董事長李衛(wèi)國一直沒有閑著，甚至產(chǎn)生了一絲煩惱。就在近日隨中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會組織的赴日考察結(jié)束后，他深深感覺到國內(nèi)農(nóng)藥制劑企業(yè)與國外企業(yè)之間仍存有不小的差距，而這在企業(yè)的品牌建設(shè)、營銷方式、技術(shù)升級等一些細(xì)節(jié)上則體現(xiàn)得較為明顯。
品牌化時代已經(jīng)來臨
布控趨勢、挖掘產(chǎn)品的賣點、造就產(chǎn)品優(yōu)勢將是國內(nèi)制劑企業(yè)頂尖的產(chǎn)品經(jīng)理需具備的三種境界。
12月17-18日，“中國農(nóng)藥制劑C8論壇（以下簡稱C8論壇）年會暨2011年度最佳產(chǎn)品經(jīng)理和最佳銷售經(jīng)理評選活動”在廣西北海成功召開。與會的8家制劑企業(yè)一致認(rèn)為，競爭白熱化、嚴(yán)重同質(zhì)化已成為目前我國農(nóng)藥制劑行業(yè)亟須解決的難題，制劑企業(yè)要想在未來殘酷的競爭環(huán)境中尋求突圍，不僅需要在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的形勢下尋求差異化，更需要不斷地將這種差異化充分發(fā)散和擴大。
“團隊建設(shè)、渠道開發(fā)與管理、產(chǎn)品定位和推廣”，本次會議上出現(xiàn)頻率、議論程度高的熱點話題充分印證了一種觀點：中國農(nóng)藥的“品牌化”時代已經(jīng)來臨。
據(jù)了解，為提高C8論壇成員企業(yè)的產(chǎn)品策劃及基層銷售能力，增進相互學(xué)習(xí)和借鑒的機會，從而進一步提升成員企業(yè)的核心競爭力，經(jīng)2011年9月該論壇北京峰會倡議，特決定年底在論壇參與企業(yè)內(nèi)開展“年度最佳產(chǎn)品經(jīng)理和最佳銷售經(jīng)理的評選”活動。據(jù)北京燕化永樂農(nóng)藥有限公司董事長、C8論壇秘書長蔣勤軍介紹：“本次競選最佳產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn)和必備要求是：是否能達到在塑造產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品毛利貢獻、開發(fā)新產(chǎn)品、協(xié)調(diào)內(nèi)部營銷等方面做出突出貢獻；是否在客戶開發(fā)、業(yè)績增長、團隊效率等方面實現(xiàn)突出?！?/FONT>
“我國的農(nóng)藥制劑市場潛力巨大，但產(chǎn)品的同質(zhì)化十分嚴(yán)重，競爭仍停留在低層次，銷售網(wǎng)絡(luò)進入門檻低，流通行業(yè)的發(fā)展給制劑企業(yè)提供了發(fā)展方向?！标兾魃细裰飞锟茖W(xué)有限公司副總經(jīng)理劉建表示：“隨著農(nóng)民知識化、專業(yè)化、品牌化觀念越來越強，新的病蟲害開始出現(xiàn)且越來越多，對藥劑持效的時間和防治效果也要求越來越高，因此農(nóng)藥企業(yè)必須認(rèn)真思考，改變自己的生存發(fā)展方式?！?/FONT>
“國內(nèi)制劑企業(yè)目前存在的無序、激烈的競爭在產(chǎn)品競爭上體現(xiàn)得更為明顯，制劑企業(yè)很多登記證不能發(fā)揮作用，不能搞多元化的品種，實際上就在于優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理十分‘稀缺’?！盋8論壇主席、廣西田園生化股份有限公司董事長李衛(wèi)國表示，制劑企業(yè)頂尖的產(chǎn)品經(jīng)理需具備三種境界：一種是布控趨勢，就是規(guī)劃和布控一個產(chǎn)品的未來；二是在布控的基礎(chǔ)上，挖掘一個產(chǎn)品的賣點；三是在看似沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品本身造就出一種優(yōu)勢，即高層布控、中層挖掘和制造優(yōu)勢。
產(chǎn)品經(jīng)理肩擔(dān)品牌重任
優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理必須具有兩種思維方式：一種是老板式思維，實現(xiàn)最終盈利的最大化；另一種是商業(yè)思維，產(chǎn)品經(jīng)理不是技術(shù)崗位，而是商業(yè)崗位，即實現(xiàn)“三分技術(shù)、七分商業(yè)”。
深圳諾普信農(nóng)化股份有限公司作為國內(nèi)最大的農(nóng)藥制劑企業(yè)，在產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)和使用上一直存有較多值得學(xué)習(xí)和借鑒的成功實踐經(jīng)驗。該公司總經(jīng)理助理高軍表示：“要徹底解決我國農(nóng)藥行業(yè)同質(zhì)化的問題，必須要有品牌意識，產(chǎn)品經(jīng)理的作用就顯得尤其重要。我國企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的第一個職責(zé)是在同質(zhì)化中尋找差異化?！彼e例介紹，草甘膦同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，但“農(nóng)達”極其盈利；百草枯同樣如此，但“克無蹤”卻深受中國老百姓歡迎。它們之所以盈利，是因為它們遵循品牌化、差異化，并把這種差異化成功地在市場上進行了運作和展開。
一位優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理究竟應(yīng)該具備哪些運籌帷幄的“秘籍”？深圳市瑞德豐農(nóng)資有限公司市場部總監(jiān)周超愛作為國內(nèi)最為資深的產(chǎn)品經(jīng)理之一，曾成功推廣了高效氯氟氰菊酯水乳劑。結(jié)合親身實踐，他說：“優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理必須具有兩種思維方式，一種是老板式思維，實現(xiàn)最終盈利的最大化；另一種是商業(yè)思維，產(chǎn)品經(jīng)理不是技術(shù)崗位，而是商業(yè)崗位，即實現(xiàn)‘三分技術(shù)、七分商業(yè)’?！?/FONT>
“成立C8論壇是為加強民族工業(yè)的發(fā)展，為中國糧食安全和農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展做出貢獻，”此次年會上，C8論壇秘書長蔣勤軍特別強調(diào)了中國農(nóng)藥制劑C8論壇今后壯大和發(fā)展的目標(biāo)與方向。他告訴本報記者：“近年來國外農(nóng)藥企業(yè)在中國的市場份額逐步提高，目前已超過30%。這給國內(nèi)企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和壓力也在不斷增大。由相同發(fā)展志向的國內(nèi)農(nóng)藥制劑企業(yè)倡議發(fā)起并成立的C8論壇，由當(dāng)初的八家企業(yè)發(fā)展到如今的十幾家企業(yè)，這一不尋常的發(fā)展歷程本身就是一種創(chuàng)新和成功。今后我們不僅希望充分利用C8論壇這個平臺，成員企業(yè)之間廣泛地開展學(xué)習(xí)、交流和合作，同時希望邀請更多志同道合的新成員積極加入，共同為中國農(nóng)藥制劑企業(yè)在農(nóng)藥行業(yè)中的創(chuàng)新開創(chuàng)先河?！?/FONT>
產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入競爭新時代
未來行業(yè)四大趨勢：一是制劑生產(chǎn)、經(jīng)營的規(guī)?；?、集約化；二是高新技術(shù)產(chǎn)品代替老產(chǎn)品；三是市場營銷和技術(shù)營優(yōu)勢更明顯；四是專業(yè)化、機械化防治和統(tǒng)防統(tǒng)治面積逐步擴大。
近日，中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會理事長羅海章在接受記者采訪時表示，我國農(nóng)藥制劑加工的總體水平比較低，這是一個不爭的事實。加工企業(yè)技術(shù)落后、加工裝備簡陋、自動化程度低、勞動條件差、產(chǎn)品質(zhì)量無法保證、助劑品種單一、對外的依賴性強、價格昂貴等均是我國制劑企業(yè)面臨的十分嚴(yán)肅而急待解決的問題。產(chǎn)業(yè)升級和生態(tài)文明呼喚農(nóng)藥制劑企業(yè)的革命，未來的農(nóng)藥制劑企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、推廣等方面必將朝著品牌、高效、環(huán)境創(chuàng)新、友好型方向轉(zhuǎn)變。
據(jù)了解，農(nóng)藥制劑企業(yè)近年來在日益激烈的市場競爭中呈現(xiàn)出不同的發(fā)展態(tài)勢，我國農(nóng)業(yè)發(fā)展直接促使了農(nóng)藥制劑企業(yè)進入了一個嶄新的競爭時代。
據(jù)吉林八達農(nóng)藥有限公司董事長孫永吉會上介紹，農(nóng)藥制劑企業(yè)根據(jù)現(xiàn)狀和表現(xiàn)基本可分為三大類型：第一類是國外公司齊頭并進，每年以10%-15%的速度快速成長，它們加大新產(chǎn)品的研發(fā)、投放力度和基層技術(shù)推廣力度，其中模式又各不相同；第二類是進行資源整合的國內(nèi)公司，表現(xiàn)在大力推廣創(chuàng)制產(chǎn)品，重視分析新產(chǎn)品定位，開展復(fù)配實驗并進行產(chǎn)品登記，快速向技術(shù)營銷轉(zhuǎn)變，整合企業(yè)文化及人力資源等方面；第三類是隨著新產(chǎn)品快速上市、農(nóng)民專業(yè)化知識、思路的提高，導(dǎo)致很多公司盲目定位。
“目前的農(nóng)藥制劑企業(yè)在不斷變幻的大環(huán)境中或生或滅，近2000家國內(nèi)制劑企業(yè)誰順應(yīng)了潮流的方向，誰就能乘風(fēng)破浪走向成功。”根據(jù)自身企業(yè)在行業(yè)中的發(fā)展態(tài)勢，濟南仕邦農(nóng)化有限公司董事長高祥文總結(jié)認(rèn)為，未來行業(yè)發(fā)展必然導(dǎo)致以下趨勢：一是農(nóng)藥制劑的生產(chǎn)、經(jīng)營將走向規(guī)?；?、集約化；二是高新技術(shù)的產(chǎn)品必將代替老產(chǎn)品；三是市場營銷和技術(shù)營銷逐步顯示出更專業(yè)的銷售能力；四是專業(yè)化的防治、機械化防治和統(tǒng)防統(tǒng)治面積將逐步擴大，種植大戶崛起將成為用藥的主力軍，政府采購所占比重在近期還將進一步擴大，并成為很多廠家必爭的項目?！皥猿终\信的品牌優(yōu)勢和企業(yè)自主創(chuàng)新，積極參與行業(yè)改革的必爭之勢，立足現(xiàn)實，展望長遠(yuǎn)，深入市場實踐和整合資源，挖掘區(qū)域成功案例，農(nóng)藥制劑企業(yè)終將能披荊斬棘，走向黎明。”高祥文說。
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