行業(yè)資訊

　　作為上級經(jīng)銷商，羅志林最終背負(fù)了從下而上的所有債務(wù)。截至2010年12月，他有200多萬農(nóng)資欠款，至今無著落。而與羅志林有同樣遭遇的經(jīng)銷商，在湛江農(nóng)資經(jīng)營界無處不在。周守聰粗略統(tǒng)計，湛江有80多個經(jīng)銷商，截至去年低，無法收回的農(nóng)資賒銷款起碼在億元以上。

　　很多經(jīng)銷商資金鏈斷裂。在生產(chǎn)企業(yè)漸無賒銷的情況下，羅志林只能自吞苦果，或向員工高息融資，或向銀行貸款，以維持正常運營。

　　“向銀行借不到錢的經(jīng)銷商怎么辦？”周守聰因此提出倡議：所有經(jīng)銷商聯(lián)合起來，采取實際行動抵制賒銷。

　　賒銷是最快的鋪貨方式

　　然而，抵制談何容易？

　　從2003年開始，廣東農(nóng)資界賒銷已經(jīng)盛行。湛江因為是我國主要的蔬菜種植區(qū)，每年種植面積超160萬畝，年消耗農(nóng)資8億元左右，是賒銷重災(zāi)區(qū)。

　　“為占領(lǐng)更大市場份額，從上而下，廠家、經(jīng)銷商、零售商都不惜賒銷?！睆V西田園生化股份有限公司總經(jīng)理韋志軍說，賒銷之風(fēng)源自廠家。初衷是推廣新上市的產(chǎn)品，同時也是讓利農(nóng)民，滿足農(nóng)戶需求。他說，不同于西方發(fā)達(dá)國家，農(nóng)民既可享受農(nóng)業(yè)保險，又可借助小額貸款，中國農(nóng)民由于分散耕種，實力有限，在種植中資金出現(xiàn)困難時，很難找到融資途徑。因此，他們很渴求賒銷。對此，付恩玉苦笑，在銀行不愿給農(nóng)民貸款的背景下，農(nóng)資零售商對他們而言，“等于半個銀行”。

　　對此，湛江農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會有發(fā)言權(quán)，他們?nèi)ツ暾{(diào)查發(fā)現(xiàn)，在徐聞、雷州、遂溪等蔬菜種植重區(qū)，1000個受訪菜農(nóng)中，68%的農(nóng)戶表示因資金困難不得不賒銷；約30%的農(nóng)戶表示，即使手上有錢，也要賒銷；只有2%的農(nóng)戶認(rèn)為，要看實際情況。

　　當(dāng)然，“賒銷更是農(nóng)資經(jīng)營者的營銷手段?！表f志軍說，賒銷是最快的鋪貨方式之一，為迅速擴(kuò)大市場份額，從零售商、經(jīng)銷商，到廠家，不惜最大限度地滿足農(nóng)民的賒銷需求，其結(jié)果必然是“你賒我也賒”，展開低質(zhì)惡性競爭。

　　這對行業(yè)危害很大。周守聰說，對零售商來說，賒銷時間一長，資金鏈往往因為上下游渠道的雙向拉扯而斷裂；如果經(jīng)銷商強(qiáng)行逼債，這些零售門店只有死路一條。但在廠家把資金壓力轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商的背景下，不逼債，經(jīng)銷商又只能自吞苦果。

　　盡管危及經(jīng)營者的自身利益，但賒銷還是難以遏制。羅志林說，雖然他每年總有一兩百萬農(nóng)資款無法收回，但還是要賒銷。在以賒銷為主流營銷模式的情況下，誰都不敢輕言拒絕賒銷，因為“別人賒銷，自己不賒銷，就等于把顧客推給競爭對手，葬送自己的市場。”

　　正可謂：周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨。賒銷就這樣年復(fù)一年，愈演愈烈。

　　指望聯(lián)合不如指望整合

　　很顯然，要走出賒銷怪圈，非一兩個農(nóng)資經(jīng)銷商所能推動。在湛江之外，陽春、韶關(guān)等地，也曾有經(jīng)銷商向記者抱怨賒銷之害，但又欲罷不能。

　　“面對困境，我們需要團(tuán)結(jié)更多經(jīng)銷商?！敝苁芈斦f，只要湛江地區(qū)團(tuán)結(jié)起來，湛江農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會就有杜絕賒銷的可能。他說，賒銷在湛江根深蒂固，抵制需要有大智慧。不要說聯(lián)合80多個經(jīng)銷商，只要能把最有影響力的經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)起來，就有希望。

　　經(jīng)過幾個月的調(diào)研，目前反賒銷方案已大體形成。周守聰介紹，他們將以協(xié)會為平臺，動員湛江地區(qū)經(jīng)銷商共同簽署“農(nóng)資現(xiàn)金交易”協(xié)議，協(xié)議執(zhí)行情況接受理事會監(jiān)督。協(xié)議要求，經(jīng)銷商每年拿出10個產(chǎn)品做現(xiàn)金交易(這部分產(chǎn)品目錄由理事會備案并監(jiān)督，對違反協(xié)議的經(jīng)銷商，予以處罰)。第二年繼續(xù)擴(kuò)大現(xiàn)金交易品種，比如15個或者20個。如此類推，逐步推進(jìn)，直到所有產(chǎn)品均實現(xiàn)現(xiàn)金交易，最終杜絕賒銷。

　　周守聰?shù)南敕?，得到許多會員的大力支持，但不樂觀者也不在少數(shù)。作為協(xié)會副會長，羅志林毫不猶豫地支持協(xié)會的倡議。“就是信心有些不足。”他認(rèn)為，賒銷與當(dāng)?shù)厝饲轱L(fēng)俗、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、種植結(jié)構(gòu)、融資難度等息息相關(guān)，撇開這些因素談反賒銷，讓人缺少底氣。他寄望于國家提高產(chǎn)業(yè)集中度，減少農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量，將買方市場變成賣方市場，到時賒銷自然消失。

　　廉江大宇農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理周耀雖然表示會支持倡議，但認(rèn)為打假更重要。他說，賒銷的源頭在產(chǎn)業(yè)鏈上游，只要上級不賒銷，下級想賒銷也維持不了多久。而現(xiàn)在情況是肥料不賒銷，規(guī)模較大、正規(guī)、有實力的農(nóng)藥企業(yè)也不賒銷，問題就出在小廠身上。因為小企業(yè)往往假貨多、成本低，全指望賒銷打開市場。反過來，正因為賒銷廣泛存在，才給這些山寨廠家提供了市場空間。湛江普遍情況是，一個經(jīng)銷商一般同時與五六十個廠家合作，其中60%以上是小廠。所以，反賒銷還需農(nóng)業(yè)局、工商局大力打假，山寨廠少了，賒銷現(xiàn)象必定不復(fù)存在。

　　相比上述外部原因，也有人認(rèn)為經(jīng)銷商內(nèi)斗才是反賒銷的軟助。在目前的農(nóng)資經(jīng)營環(huán)境下，賒銷是經(jīng)銷商穩(wěn)固和擴(kuò)大市場的利器，在這種情況下，誰主動繳槍，豈不等于自覺退出市場競爭？