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中國農(nóng)資市場(chǎng)“怪象”可導(dǎo)航

責(zé)任編輯:本站編輯 來源:中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì) 日期:2011-02-18

    農(nóng)資產(chǎn)品是指與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的產(chǎn)品,包括種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具、農(nóng)膜等各種農(nóng)用生產(chǎn)資料,具有品種規(guī)格繁多、技術(shù)含量高、季節(jié)性和地域性強(qiáng)、產(chǎn)地不一等特點(diǎn),是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。最近,筆者就整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)近年來的總體情況作了深入的調(diào)查,進(jìn)行了縝密深入的分析,對(duì)今后走勢(shì)以及營銷思路變革進(jìn)行了研討。

    一、農(nóng)資市場(chǎng)的現(xiàn)狀

    近年來,受國家宏觀政策調(diào)控和產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整、城市化進(jìn)程加快和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模的急劇擴(kuò)大、農(nóng)民種植和耕作觀念的轉(zhuǎn)變、嚴(yán)重的大范圍氣象及其次生災(zāi)害等諸多因素的影響,農(nóng)資市場(chǎng)特別是農(nóng)藥、化肥以及種子市場(chǎng),市場(chǎng)低迷,需求不振,庫溢價(jià)跌,總的形勢(shì)是主次混沌,撲朔迷離,詭異難測(cè),亂象紛呈,走向不明,形勢(shì)嚴(yán)峻。特別是優(yōu)良種業(yè)(如蔬菜)九成以上的市場(chǎng)被國外進(jìn)口種子所控制,同比價(jià)格高出國產(chǎn)種子20%,這不僅是中國種業(yè)的損失,同時(shí)還加大了全體國人的消費(fèi)負(fù)擔(dān)。隨著農(nóng)作物耕作模式的革新和反季節(jié)作物生產(chǎn)規(guī)模的快速發(fā)展,農(nóng)膜市場(chǎng)需求較大,但同業(yè)之間無序競(jìng)爭(zhēng)卻頗為激烈。市場(chǎng)上“三無”農(nóng)膜產(chǎn)品橫行,劣質(zhì)薄膜充斥農(nóng)資市場(chǎng),農(nóng)膜質(zhì)量參差不齊,新料膜市場(chǎng)份額被擠占。傳統(tǒng)的農(nóng)耕工具已基本淡出市場(chǎng)。各種農(nóng)業(yè)機(jī)械工具市場(chǎng)雖有國家興農(nóng)傾斜扶持政策的推廣激勵(lì)機(jī)制,但沒有達(dá)到預(yù)期的效果,農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售差強(qiáng)人意,旺季不旺,補(bǔ)貼效果不夠明顯。

    二、形成原因及分析

    從體制上講,目前的農(nóng)資流通體制是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變革過渡過程中,打破由基層國營統(tǒng)購統(tǒng)銷模式,轉(zhuǎn)向由其職工和一部分農(nóng)業(yè)技術(shù)人員分散個(gè)體經(jīng)營戶為主的無序競(jìng)爭(zhēng)分銷網(wǎng)絡(luò)格局,從營銷方式上講,農(nóng)資市場(chǎng)和其它工業(yè)品、消費(fèi)品市場(chǎng)不同,本身具有獨(dú)特的五大特性,即購買單位的分散性、購買過程的季節(jié)性、差異明顯的地域性、價(jià)格受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格跌漲影響的抑揚(yáng)性、供需信息發(fā)布接受的不對(duì)稱性。農(nóng)民作為其主要消費(fèi)對(duì)象,選購過程當(dāng)中的跟隨性、隨意性和價(jià)格最低原則等購買特點(diǎn)相當(dāng)突出。經(jīng)銷商作為連接供需雙方的介質(zhì),受其所處環(huán)境、接觸對(duì)象以及商家追求利潤最大化的本能意識(shí)等因素的影響,在開發(fā)市場(chǎng)、經(jīng)營布局、銷售策略上首先考慮的是價(jià)格和利潤最大化,基于此,一些不法廠商大肆制假販假,用偽劣產(chǎn)品低價(jià)沖擊擾亂市場(chǎng)。在供求關(guān)系上,總的來講是供大于求,完全進(jìn)入買方市場(chǎng)。由于國家對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)行業(yè)缺乏規(guī)范的管理制度,重建設(shè),輕研發(fā),使得農(nóng)資產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻大幅度降低,加之改革開放初期農(nóng)資行業(yè)有著較高的利潤空間,大量資金的流入,使得農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需,低端產(chǎn)品多,生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熾化階段。由于農(nóng)資生產(chǎn)流通秩序的長(zhǎng)期混亂,導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)企業(yè)間以高額的回扣、大量鋪貨為主要競(jìng)爭(zhēng)手段,經(jīng)銷商以價(jià)格為主要手段來拉攏顧客。由于行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)手段和競(jìng)爭(zhēng)層次普遍不高,因此無法帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營管理素質(zhì)的大幅度提升。這也是泱泱農(nóng)業(yè)大國無法孕育出經(jīng)營能力和資本實(shí)力異常突出的名牌農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)根本原因。

    三、整合振興農(nóng)資市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)之策

    一個(gè)農(nóng)業(yè)大國,沒有一個(gè)健康規(guī)范充滿活力的農(nóng)資市場(chǎng)做配套支撐,其產(chǎn)業(yè)地位肯定孱弱,可持續(xù)性發(fā)展的后勁肯定不足,投入產(chǎn)出比肯定不大,從業(yè)者的生產(chǎn)經(jīng)營積極性肯定不高,如果長(zhǎng)此以往,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)在國家的基礎(chǔ)地位必然會(huì)萎靡動(dòng)搖,必然會(huì)影響到國家的穩(wěn)定。因此,從國家穩(wěn)定的戰(zhàn)略高度出發(fā),農(nóng)資市場(chǎng)亂象紛呈的狀況再也不能繼續(xù)下去了。整合振興之策:

    1,產(chǎn)需直供方式是打破目前農(nóng)資市場(chǎng)困窘局面的利器,其基本內(nèi)涵是:公司(生產(chǎn)廠家)直接與用戶0距離對(duì)接,刪除了所有的中間環(huán)節(jié)(批發(fā)商與經(jīng)銷商),通過電子商務(wù)確定供貨品名、數(shù)量、價(jià)位、付款方式、供貨時(shí)間地點(diǎn)等,最后由售服機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)提供全面的技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)以及各種產(chǎn)品供需信息的通報(bào)和收集,不但降低了用戶的投資成本,更重要的是杜絕了多龍鬧海眾僧爭(zhēng)粥的混亂場(chǎng)面和假冒偽劣產(chǎn)品對(duì)用戶利益的損害。在技術(shù)培訓(xùn)方面,總公司則專人為辦事處提供技術(shù)支持,幫助解決現(xiàn)實(shí)操作中的疑難問題。在實(shí)踐上,陜西省渭南高新區(qū)促花王科技有限公司,為開創(chuàng)中國農(nóng)資直銷模式作出了優(yōu)秀的范本,他們利用電子商務(wù)平臺(tái)把把最新研發(fā)的高新產(chǎn)品促花王系列、壯蒂靈系列、新高脂膜、果樹促控器等科研成果在眾多涉農(nóng)網(wǎng)站上廣泛宣傳,效果相當(dāng)明顯,該公司產(chǎn)品不但深受廣大農(nóng)民用戶青睞,也使各地區(qū)辦事處工作者獲得了豐厚回報(bào)。而原有的中間環(huán)節(jié)(包括經(jīng)銷商、分銷商和總代理)則依賴自身的素質(zhì)、能力和商業(yè)資源背(掛)靠公司成為公司的專門售服機(jī)構(gòu)——駐外辦事處。公司將把裁減推銷員的待遇和不可預(yù)見的經(jīng)濟(jì)損耗,直接發(fā)放給駐外辦事處工作人員作為豐厚薪酬。

    2,根據(jù)市場(chǎng)需求和國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向,農(nóng)業(yè)種植業(yè)內(nèi)部要加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度,在經(jīng)營方式上要積極引導(dǎo)從業(yè)者有分散經(jīng)營盡快向產(chǎn)業(yè)基地化、規(guī)模集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)化,國家及各級(jí)政府要從政策上、資源配置上予以傾斜支持,加快和促進(jìn)大型的糧食基地、棉花基地、蔬菜基地、林果基地、花卉園林基地、藥材基地以及各類經(jīng)濟(jì)作物生產(chǎn)基地的建設(shè),能有效擴(kuò)大購買單位的集中性,減少分散性;能較好地體現(xiàn)品牌的價(jià)值,降低購買的跟隨性和隨意性。

    3,國家要從長(zhǎng)期戰(zhàn)略角度出發(fā)切實(shí)加大(而不是在文件上)對(duì)農(nóng)業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的關(guān)注重視和傾斜扶持,要堅(jiān)決克服糾正從上至下的人心浮躁、目光短視、唯利是圖、互損互傷的單純市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念,要在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大前提下,根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)需求導(dǎo)向加大調(diào)整力度,激勵(lì)研發(fā)創(chuàng)新體系,嚴(yán)格行業(yè)準(zhǔn)入門檻,按照清潔農(nóng)藥的標(biāo)準(zhǔn),淘汰落后產(chǎn)能,進(jìn)行新一輪行業(yè)重組,形成一批產(chǎn)業(yè)布局合理、集高端技術(shù)研發(fā)、環(huán)保工藝生產(chǎn)、把握市場(chǎng)走向于一體的企業(yè)航母群。

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