信息服務(wù)

目前中國農(nóng)藥行業(yè)正處于拐點(diǎn)時(shí)期，行業(yè)變革的序幕已拉開，作為農(nóng)藥企業(yè)和農(nóng)藥經(jīng)銷商即將迎來行業(yè)重新洗牌的命運(yùn)。“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”，明天的事情今天必須要作出應(yīng)對之策，本文就農(nóng)藥經(jīng)銷商如何應(yīng)對未來行業(yè)變革的挑戰(zhàn)從而實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展的問題展開探討。

1 行業(yè)現(xiàn)狀與未來趨勢

1.1行業(yè)情況

現(xiàn)在農(nóng)藥企業(yè)2600多家，銷售額過1.5億的就可以進(jìn)入到前一百強(qiáng)，可見絕大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)銷售額很多是幾千萬甚至是幾百萬的中小企業(yè)，同時(shí)從業(yè)人員的整體素質(zhì)與快消品、保險(xiǎn)、家電、IT等行業(yè)相比素質(zhì)參差不齊，整體偏低，而產(chǎn)品質(zhì)量也是魚龍混雜。近幾年政府已經(jīng)開始加大對農(nóng)藥行業(yè)的管理，尤其是對農(nóng)藥企業(yè)的監(jiān)管力度。

根據(jù)國家“十一.五”規(guī)劃，在3~5年內(nèi)，一些農(nóng)藥企業(yè)要通過進(jìn)園區(qū)形式進(jìn)行關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，這是我國農(nóng)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平、“三廢”治理、管理水平等均上一個(gè)新臺階的重要手段。規(guī)劃中還提出要把目前2600多家企業(yè)整合成300來家企業(yè)，重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)50家，大型企業(yè)20家，爭取到2015年國內(nèi)排名前20位的農(nóng)藥企業(yè)銷售額達(dá)到總銷售額的50%以上，2020年達(dá)到70%以上。因此，我們不難判斷出隨著政府對“三農(nóng)”的高度重視和相關(guān)法律法規(guī)的相繼出臺，會加速農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)藥流通各環(huán)節(jié)的淘汰和優(yōu)化，我們也可以斷定在未來大型農(nóng)藥企業(yè)（集團(tuán)）的前50名甚至前20名將形成壟斷格局。這些未來優(yōu)秀的農(nóng)藥企業(yè)（集團(tuán)）將有資格和控制力對農(nóng)藥銷售商提出苛刻的合作條件，所以有頭腦的農(nóng)藥經(jīng)銷商現(xiàn)在就要思考隨著大批農(nóng)藥企業(yè)被淘汰或兼并后自身的出路問題。

1.2 農(nóng)藥經(jīng)銷商

目前中國農(nóng)藥批發(fā)、農(nóng)藥零售商的行業(yè)門檻很低，很多省份對農(nóng)藥經(jīng)銷商的準(zhǔn)入門檻基本不設(shè)防。大家看一個(gè)簡單的數(shù)據(jù)分析：全國2800多縣（含市轄區(qū)），按照每個(gè)縣平均五個(gè)農(nóng)藥批發(fā)商計(jì)算批發(fā)經(jīng)銷商總數(shù)就有一萬多家；全國40000多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)按平均五家零售商計(jì)算零售商總數(shù)達(dá)20萬家（保守估計(jì)）。如此龐大的經(jīng)銷商數(shù)量使假冒偽劣產(chǎn)品有了銷售的渠道，這幾十萬的銷售商大軍，整體素質(zhì)和能力都參差不齊，零售商中有的連農(nóng)藥標(biāo)簽文字都認(rèn)不全。這樣的人根本談不上科學(xué)的指導(dǎo)農(nóng)民用藥，每年因指導(dǎo)錯(cuò)誤或者指導(dǎo)不到位導(dǎo)致藥效差或藥害事件也時(shí)有發(fā)生。目前，部分省份已經(jīng)開始對農(nóng)藥經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、進(jìn)行持證上崗管理。

2 農(nóng)藥經(jīng)銷商的突圍之路

現(xiàn)在的2600多家農(nóng)藥企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，未來若90%農(nóng)藥企業(yè)被兼并、重組將意味著有90%的企業(yè)消失，這樣必然會引起連鎖反應(yīng)，即農(nóng)藥經(jīng)銷商也會因沒有合作企業(yè)而遭到洗牌或淘汰，雖然這樣推斷有點(diǎn)過于武斷但未來農(nóng)藥經(jīng)銷商整個(gè)群體將面臨洗牌的命運(yùn)卻是不爭的事實(shí)。洗牌之后存活下來的這些農(nóng)藥企業(yè)對自身的品牌和市場控制力將大大增強(qiáng)，這樣的大環(huán)境下，無疑將會對其農(nóng)藥經(jīng)銷商提出更苛刻的要求（諸如資金、基層網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)服務(wù)等）。所以農(nóng)藥經(jīng)銷商今天必須站在解決和規(guī)劃未來發(fā)展之路的高度未雨綢繆。

那么，經(jīng)銷商如何應(yīng)對未來之路呢？以筆者的觀點(diǎn)，要解決好以下幾個(gè)問題：

2.1 做農(nóng)藥生意還是農(nóng)藥事業(yè)

農(nóng)藥經(jīng)銷商首先要把自己定好位，是把農(nóng)資銷售當(dāng)作生意還是事業(yè)來做？把農(nóng)藥當(dāng)生意來做的人會因行業(yè)震動主動退出或被淘汰；把農(nóng)藥當(dāng)作事業(yè)來做的人勢必要做好各種應(yīng)對策略，如按照公司化運(yùn)作，組建自己的團(tuán)隊(duì)。

2.2 企業(yè)定位

農(nóng)藥經(jīng)銷商的核心價(jià)值定位決定了作為分銷商的未來發(fā)展，從公司化運(yùn)作角度，我認(rèn)為未來農(nóng)藥經(jīng)銷商可以分成植保型服務(wù)公司 、物流配送型公司、植保兼有物流型公司三種類型。農(nóng)藥經(jīng)銷商的核心價(jià)值就是為消費(fèi)者（主要是農(nóng)民、農(nóng)民合作社、農(nóng)場等）提供豐產(chǎn)豐收的解決方案即優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的技術(shù)服務(wù)。

美國的喬治．默克曾說過“藥是為了救人的,不是為了賺錢的，但是利潤會隨之而來，如果我們記住這一點(diǎn)，就絕對不會沒有利潤，我們記的越清楚，利潤就越大?！?/SPAN>簡短的一句話，將流星企業(yè)與百年企業(yè)的根本區(qū)別一語道破。若企業(yè)的存在只為利潤而生，那么企業(yè)的追求也就只能止步于有限的利潤；而百年企業(yè)則跳出了利潤的狹隘圍城，致力于追求價(jià)值，因而才能在價(jià)值利潤的回報(bào)下成就永遠(yuǎn)。

因此作為農(nóng)資批發(fā)商就是要完美地服務(wù)于我們的客戶即做“植保型服務(wù)公司”或“植保兼物流型公司”；作為零售商要做好自己的植保技術(shù)，成為當(dāng)?shù)氐摹叭字参镝t(yī)院”，作為零售商就要打造好自己在當(dāng)?shù)氐囊涣髦参镝t(yī)院。

2.3 修煉內(nèi)功

農(nóng)資批發(fā)商若是定位于植保型或植保兼物流型公司要做好以下準(zhǔn)備：

2.3.1 構(gòu)建專家團(tuán)隊(duì) 農(nóng)藥作為一種特殊商品，對其有很高的技術(shù)要求，農(nóng)藥的科學(xué)使用和指導(dǎo)必須有專業(yè)人員進(jìn)行基層的服務(wù)（諸如專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行基層零售商和農(nóng)民的技術(shù)培訓(xùn)和交流），打造自己的技術(shù)服務(wù)品牌，通過服務(wù)推動銷售工作。記得一位營銷專家說，營銷的第一種境界是“賣產(chǎn)品”，第二種境界是“賣服務(wù)”，服務(wù)可以產(chǎn)生差異化，消費(fèi)者可形成依賴進(jìn)而忠誠。

2.3.2 打造銷售團(tuán)隊(duì) 好酒也怕巷子深，要把好產(chǎn)品做到家喻戶曉必須有專業(yè)的銷售推廣團(tuán)隊(duì)，通過專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各種宣傳、推廣活動，擴(kuò)大產(chǎn)品在零售商和消費(fèi)者層面的知曉度。

2.3.3 健康的零售商網(wǎng)絡(luò) 不斷拓展和完善基層銷售網(wǎng)絡(luò)，淘汰不符合公司發(fā)展的零售商，提升和完善零售商整體的數(shù)量和質(zhì)量。其實(shí)做到以上三條的批發(fā)商一定是在當(dāng)?shù)厥浊恢?，所以?yōu)秀的農(nóng)藥經(jīng)銷商也是稀缺資源，經(jīng)銷商想未來有所作為，你的目標(biāo)就是讓自己成為“稀缺資源”。

2.4 外部資源整合

“好產(chǎn)品”+“好技術(shù)”+“好營銷”將是未來農(nóng)資銷售的三要素?！昂卯a(chǎn)品”是農(nóng)藥經(jīng)銷商未來成功健康發(fā)展的核心和前提，是根本，所以拿到“好產(chǎn)品”的經(jīng)營權(quán)是立足之本，所以要爭取與優(yōu)秀的企業(yè)合作?！昂眉夹g(shù)”是能為農(nóng)業(yè)科學(xué)生產(chǎn)的全方位解決方案，這正是農(nóng)民真正的需要，是農(nóng)藥銷售的核心保證，所以農(nóng)藥經(jīng)銷商必須有能承擔(dān)這個(gè)技術(shù)職能的專家團(tuán)隊(duì)，沒有專家團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商需要在社會上整合如當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)技師尤其實(shí)戰(zhàn)型農(nóng)業(yè)專家?！昂脿I銷”是產(chǎn)品暢銷的運(yùn)作手段和策略，所以農(nóng)資經(jīng)銷商也必須擁一個(gè)懂營銷會營銷的銷售精英團(tuán)隊(duì)，沒有營銷精英的團(tuán)隊(duì)要從從社會的存量資源中整合。

筆者希望有更多的農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)過幾年的努力可以脫穎而出，成為企業(yè)眼中的優(yōu)秀資源，在行業(yè)大變革的考驗(yàn)之下能“浴火重生”，尋找到自己未來的發(fā)展之路。對此話題也期待更多人參與交流分享。