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伊朗最新市場調(diào)研：新產(chǎn)品登記大有可為 合法生產(chǎn)商的授權信偽造現(xiàn)象將盡快得到遏制
責任編輯：左彬彬 來源：世界農(nóng)化網(wǎng) 日期：2022-06-27
伊朗是中東地區(qū)的大國,地域遼闊,但地形封閉,土壤貧瘠,缺乏灌溉水源和其他農(nóng)業(yè)條件。近年來美國一直通過制裁伊朗限制其發(fā)展,但也正是因為如此,伊朗已經(jīng)快速地實現(xiàn)了國內(nèi)農(nóng)業(yè)產(chǎn)量大規(guī)模上升,從一個純正的糧食進口國,發(fā)展成為了中東地區(qū)主要的干鮮果品生產(chǎn)和出口國。
2020年,伊朗糧食產(chǎn)量2098.1萬噸,位列全球第二十七,其中馬鈴薯產(chǎn)量節(jié)節(jié)攀升,2019年其產(chǎn)量排名世界第13 位,總產(chǎn)量超過160,000公頃,達510萬噸,農(nóng)民正在使用現(xiàn)代耕種和灌溉技術將產(chǎn)量提高到每公頃近70噸。開心果、核桃、檸檬、桔、柑、獼猴桃、無花果和石榴成為伊朗主要的干鮮果出口產(chǎn)品。伊朗還是世界第一大藏紅花生產(chǎn)國,總產(chǎn)量占世界總量的95%。因此總體來說,伊朗的農(nóng)業(yè)市場具有良好的發(fā)展前景。
2020年伊朗種植結構(單位：萬公頃)
2020年伊朗農(nóng)業(yè)生產(chǎn)量(單位：萬噸)
農(nóng)資投入品市場呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢
伊朗當?shù)厥袌?0%是小農(nóng)戶市場(主要是麥類, 玉米, 水稻, 油菜, 棉花等), 10%是大農(nóng)戶市場(主要為溫室作物、甜菜、甘蔗)。伊朗部分農(nóng)民仍然在沿用傳統(tǒng)的作物種植方法,而部分農(nóng)民則更喜歡利用各種資源,在生產(chǎn)過程中使用先進的技術,以節(jié)省能源,減少不必要的開支。過去十年中,政府鼓勵從事農(nóng)業(yè)活動的人和企業(yè)選用產(chǎn)量最高的優(yōu)質(zhì)種子,采用土壤中殘留少的農(nóng)業(yè)投入品,減少化學產(chǎn)品的使用,施用對環(huán)境、最終產(chǎn)品和客戶的副作用更低的新型農(nóng)藥已成為一種趨勢。
伊朗農(nóng)化市場價值CIF(成本加保險費加運費)金額有所增長, 在2.0-2.5億歐元左右。經(jīng)銷商層級市場價值為3.0-3.5億歐元。伊朗政府為保障糧食供應安全,十分重視農(nóng)業(yè)的發(fā)展,本國有限的外匯可基本保障農(nóng)化品的進口。
近年來,受制裁和匯率的影響,伊朗農(nóng)化產(chǎn)品進口產(chǎn)品的價格以當?shù)刎泿庞嬌蠞q了6 -7倍,由于農(nóng)業(yè)投入品在伊朗糧食安全中的突出重要性,這一行業(yè)已經(jīng)引起了政府的注意。伊朗在本土農(nóng)化產(chǎn)品的生產(chǎn)制造方面取得了一些進展,當?shù)仄髽I(yè)從國外進口原藥以及助劑等原材料,在國內(nèi)加工生產(chǎn)制劑產(chǎn)品。
跨國公司接連退出 競爭層級普遍較低
由于美國對伊朗的制裁,大型跨國公司并未在這個市場投入過多,目前拜耳、富美實、科迪華、愛利思達(UPL)、紐發(fā)姆以及日本公司均退出了該市場。而安道麥則從未進入過伊朗市場。因此目前在該市場的跨國公司只剩下先正達和巴斯夫。
目前跨國公司占當?shù)厥袌龇蓊~不到10%, 當?shù)毓臼袌龇蓊~超過90%。當?shù)剞r(nóng)化工廠加進口商約100家, 但是有一定規(guī)模的不到20家。
巴斯夫在伊朗當?shù)卦O有公司自行進口,并在當?shù)亻_展分銷活動；而先正達在當?shù)貎H設有代表處, 授權三個合作的進口商進口, 其當?shù)貓F隊僅進行市場和技術支持支持。在拜耳等公司退出市場之際, 當?shù)毓竞椭苓呁炼涔炯娂姟昂鍝尅边@些原屬于跨國公司的人才加盟并快速開拓業(yè)務。
據(jù)AgroPages了解,土耳其公司Agrobest Grup就是邀請的原拜耳團隊在當?shù)亻_設公司,直接進行分銷業(yè)務的運營。拜耳在退出伊朗市場之前有大約45人的當?shù)貓F隊,主要實行需求導向的營銷策略,聚焦在田間地頭,為農(nóng)民提供產(chǎn)品培訓和產(chǎn)品使用指導, 這使得當時拜耳品牌在伊朗市場家喻戶曉。至今雖然拜耳退出了伊朗市場, 但是因為已經(jīng)在農(nóng)戶中形成了固有品牌認知,導致不少經(jīng)銷商從土耳其等地走私至伊朗來滿足農(nóng)戶需求。這也清楚表明在農(nóng)化品業(yè)務中,農(nóng)民才是真正的客戶,以及需求產(chǎn)生策略的重要性。
伊朗農(nóng)資投入品市場的銷售層級相對簡單, 主要流向是：進口商--區(qū)域性的批發(fā)商--零售商。當?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模的公司銷售團隊一般在20-30人左右, 競爭層級較低,當?shù)毓镜母偁幹饕獮閮r格競爭。少數(shù)和跨國公司有合作的進口商開始認知到需求產(chǎn)生的重要性。
登記制劑僅500余種 具發(fā)展?jié)摿?/STRONG>
伊朗當?shù)氐牡怯浺?guī)則經(jīng)常變化,目前的登記規(guī)則對于當?shù)毓镜怯浝袭a(chǎn)品相對容易,只要有已經(jīng)注冊過的原藥廠家的授權就可以開展制劑的Me too 登記。登記費用較低且獲證速度較快(耗時3-6個月)。但是由于新的混劑需要申請者在其他國家有登記, 且需要GLP的報告,當?shù)毓救绻M行新的混劑或新的活性組分的登記就相對較為困難。
整體來說, 該國的登記規(guī)則對于當?shù)毓鹃_展新產(chǎn)品登記有難度, 這也是為何該市場目前制劑品種只有大約500多個品種的原因,進而造成了當?shù)毓据^為集中地進行同質(zhì)化競爭。
當?shù)毓就顿Y做新產(chǎn)品登記的意愿不強還有另一個原因：之前伊朗新產(chǎn)品登記獲得后沒有一定的保護期。如今政府已宣布將在今年年底前頒布新的登記規(guī)則, 主要的調(diào)整就是對于新的制劑和活性組分提供一定年限的數(shù)據(jù)保護期。
因此,對于想要開拓伊朗市場的中國公司來說,擁有產(chǎn)品全球登記將非常有助于在該國開展新產(chǎn)品的登記,并且在獲證后尋找合作伙伴的難度不大,也能獲得相應的登記保護。
市場亂象--偽造原藥授權信
按照伊朗的登記規(guī)則,,當?shù)剡M口商必須從已有登記的原藥生產(chǎn)商購買。但是通過深入的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),中國有很多貿(mào)易公司大量偽造這些已經(jīng)登記過的原藥生產(chǎn)上的授權信來出口給伊朗不同客戶,造成原登記公司的利益受損。AgroPages從潤豐股份了解到,該公司已在伊朗市場發(fā)現(xiàn)有大量偽造潤豐抬頭的授權信。
伊朗當?shù)剡M口商大部分都是私企, 而鑒于該國的進口外匯短缺, 在從中國進口時, 一般都會要求將合同價格提高, 并將差價匯入到其海外賬戶, 這也使得那些愿意靈活提供這種服務的貿(mào)易公司成為當?shù)刂饕墓馈ｌ`活支付差價到進口商的海外賬戶；偽造所有生產(chǎn)商的授權信；小噸位產(chǎn)品的拼柜；低價；靈活付款方式……這些都成為了貿(mào)易公司的競爭手段。
由于市場整體缺少強有力的監(jiān)管,進口商在銷售環(huán)節(jié)也存在偷工減料(如降低產(chǎn)品含量等)現(xiàn)象來進行價格競爭,這使得該市場上進口商普遍在采購時不遵守登記協(xié)議或法規(guī)約定隨意各種低價采購,這些不合規(guī)市場行為已經(jīng)引起伊朗農(nóng)業(yè)部植物保護組織(PPO)的高度重視并將采取行動整頓市場秩序。
維護市場公平 尋求品牌銷售
目前,潤豐股份等主要出口伊朗企業(yè)表示將展開行動維護自身市場利益。潤豐相關負責人告訴AgroPages,針對上述市場亂象,公司接下來將與伊朗農(nóng)業(yè)部植物保護組織(PPO)密切合作,給伊朗進口商發(fā)提示函,與客戶強調(diào)協(xié)議的嚴肅性。同時,公司將在中國國內(nèi)對非法偽造授權信的貿(mào)易公司采取法律訴訟。
記者了解到,潤豐股份伊朗子公司預計將于8月初完成公司成立,未來潤豐在伊朗市場的所有登記將由潤豐伊朗子公司來完成提交和獲證。目前公司已篩選30個Me too產(chǎn)品以及30個新產(chǎn)品加入登記計劃,盡快按照當?shù)胤ㄒ?guī)要求開展登記推進。
基于較為可觀的市場規(guī)模,及新產(chǎn)品登記等多方面的優(yōu)勢, 潤豐透露在伊朗子公司獲證后, 將構建自己的當?shù)貓F隊, 進行潤豐品牌的渠道銷售,同時也會將一些差異化產(chǎn)品的登記授權給優(yōu)秀的當?shù)毓具M行分銷,與合作伙伴共享共贏。 自有渠道和其他公司渠道銷售不同的產(chǎn)品將有助于潤豐在伊朗的業(yè)務規(guī)模和品牌得以更快成長。
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