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好客戶才能做出好品牌
責(zé)任編輯：濱農(nóng)科技 來源：濱農(nóng)科技 日期：2011-08-05
路最難的不是多難走，而是如何選擇方向。我們做市場選客戶也是一樣，客戶最大不一定是最適合自己的，他必須認(rèn)同公司的發(fā)展模式和價(jià)值取向觀，才有可能成為公司與公司互惠共贏的忠實(shí)客戶。
德惠市客戶張征能夠成為我司優(yōu)秀戰(zhàn)略伙伴中一員，能夠在三年時(shí)間里把一個(gè)單品銷售到80萬銷售額，與他對濱農(nóng)品牌的認(rèn)同密不可分。2006年，我們在德惠地區(qū)投放黃金搭檔，效果異?；鸨堈骺吹搅藶I農(nóng)能帶給客戶實(shí)實(shí)在在的利益，帶給農(nóng)民實(shí)實(shí)在在的效果，非常認(rèn)同公司的發(fā)展模式，張征通過“先試驗(yàn)，后示范，再推廣”的銷售方式，用了近3年的時(shí)間把“濱農(nóng)玉無草”打造成了德惠地區(qū)的品牌產(chǎn)品。取得這樣的業(yè)績，還要得益于張征獨(dú)到的市場眼光和銷售策略。
產(chǎn)品定位是關(guān)鍵。沒有好的產(chǎn)品，說什么都是零?？蛻粜枰屑?xì)篩選自己的產(chǎn)品線，尋找和培育自己的核心和利潤產(chǎn)品，不再像對待常規(guī)產(chǎn)品一樣對待所有產(chǎn)品。通過對市場的詳細(xì)調(diào)研，張征認(rèn)為現(xiàn)在市場上不缺廠家，也不缺客戶，但缺自己的產(chǎn)品服務(wù)理念。在銷售過程中很少有經(jīng)銷商關(guān)注售后服務(wù)，更少有客戶去通過售后服務(wù)來擴(kuò)大銷量，能夠回訪和建立檔案以達(dá)到消除隱患和二次銷售的客戶更是少之又少。張征用自己的產(chǎn)品服務(wù)理念累積起了越來越多的忠實(shí)客戶，“濱農(nóng)玉無草”也成了當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)钠放飘a(chǎn)品。
價(jià)格定位是重點(diǎn)。消費(fèi)者在市場消費(fèi)中的位置，決定了價(jià)格是銷售中最敏感的部分。張征在銷售的過程中做了大量細(xì)致工作，他強(qiáng)化產(chǎn)品的有效價(jià)值，弱化其價(jià)格。農(nóng)民真正需要的是產(chǎn)品除草的價(jià)值，而不是多或幾元的價(jià)格。張征能給客戶提供相應(yīng)的雜草分析、現(xiàn)狀講解、產(chǎn)品示范、用戶實(shí)例等資料，并以畝成本弱化產(chǎn)品價(jià)格，弱化單品價(jià)格對農(nóng)民的心理沖擊。
促銷與造勢，全面轟炸。產(chǎn)品的運(yùn)作需要一個(gè)好的造勢效應(yīng)。這方面客戶之間積極配合，大部分客戶不僅在當(dāng)?shù)刈约和斗艔V告，還充分利用下鄉(xiāng)講課的機(jī)會(huì)對農(nóng)民宣傳“濱農(nóng)玉無草”的使用方法和效果，充分利用了權(quán)威優(yōu)勢，起到了良好的造勢效果。
市場保護(hù)和重點(diǎn)培育，充分保證客戶的利益。與客戶形成利益共同體，客戶也敢長線投入。堅(jiān)持不過度開發(fā)市場，堅(jiān)持不透支客戶銷量，堅(jiān)決不濫設(shè)新戶，嚴(yán)格價(jià)格和渠道保護(hù)。把小客戶變成大客戶，把短期客戶變成長期客戶，把花心客戶變成專一客戶，就是我們重點(diǎn)培育客戶的秘訣。張征在市場保護(hù)及客戶利益保障這方面做的很好，所以他下面的客戶忠誠度都很高。
現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)競爭比較激烈，尤其是我們農(nóng)藥行業(yè)，特別是在東北地區(qū)更是白熱化，客戶張征在這么激烈的競爭中卻表現(xiàn)這么突出，的確有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方?！巴|(zhì)化的營銷模式造就同質(zhì)化的增長模式”，營銷本質(zhì)上要求“創(chuàng)新”，客戶在“創(chuàng)新”這方面做的很好，我相信在我們公司轉(zhuǎn)型之后，這種優(yōu)秀客戶會(huì)越來越多。
德惠市客戶張征能夠成為我司優(yōu)秀戰(zhàn)略伙伴中一員，能夠在三年時(shí)間里把一個(gè)單品銷售到80萬銷售額，與他對濱農(nóng)品牌的認(rèn)同密不可分。2006年，我們在德惠地區(qū)投放黃金搭檔，效果異?；鸨堈骺吹搅藶I農(nóng)能帶給客戶實(shí)實(shí)在在的利益，帶給農(nóng)民實(shí)實(shí)在在的效果，非常認(rèn)同公司的發(fā)展模式，張征通過“先試驗(yàn)，后示范，再推廣”的銷售方式，用了近3年的時(shí)間把“濱農(nóng)玉無草”打造成了德惠地區(qū)的品牌產(chǎn)品。取得這樣的業(yè)績，還要得益于張征獨(dú)到的市場眼光和銷售策略。
產(chǎn)品定位是關(guān)鍵。沒有好的產(chǎn)品，說什么都是零?？蛻粜枰屑?xì)篩選自己的產(chǎn)品線，尋找和培育自己的核心和利潤產(chǎn)品，不再像對待常規(guī)產(chǎn)品一樣對待所有產(chǎn)品。通過對市場的詳細(xì)調(diào)研，張征認(rèn)為現(xiàn)在市場上不缺廠家，也不缺客戶，但缺自己的產(chǎn)品服務(wù)理念。在銷售過程中很少有經(jīng)銷商關(guān)注售后服務(wù)，更少有客戶去通過售后服務(wù)來擴(kuò)大銷量，能夠回訪和建立檔案以達(dá)到消除隱患和二次銷售的客戶更是少之又少。張征用自己的產(chǎn)品服務(wù)理念累積起了越來越多的忠實(shí)客戶，“濱農(nóng)玉無草”也成了當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)钠放飘a(chǎn)品。
價(jià)格定位是重點(diǎn)。消費(fèi)者在市場消費(fèi)中的位置，決定了價(jià)格是銷售中最敏感的部分。張征在銷售的過程中做了大量細(xì)致工作，他強(qiáng)化產(chǎn)品的有效價(jià)值，弱化其價(jià)格。農(nóng)民真正需要的是產(chǎn)品除草的價(jià)值，而不是多或幾元的價(jià)格。張征能給客戶提供相應(yīng)的雜草分析、現(xiàn)狀講解、產(chǎn)品示范、用戶實(shí)例等資料，并以畝成本弱化產(chǎn)品價(jià)格，弱化單品價(jià)格對農(nóng)民的心理沖擊。
促銷與造勢，全面轟炸。產(chǎn)品的運(yùn)作需要一個(gè)好的造勢效應(yīng)。這方面客戶之間積極配合，大部分客戶不僅在當(dāng)?shù)刈约和斗艔V告，還充分利用下鄉(xiāng)講課的機(jī)會(huì)對農(nóng)民宣傳“濱農(nóng)玉無草”的使用方法和效果，充分利用了權(quán)威優(yōu)勢，起到了良好的造勢效果。
市場保護(hù)和重點(diǎn)培育，充分保證客戶的利益。與客戶形成利益共同體，客戶也敢長線投入。堅(jiān)持不過度開發(fā)市場，堅(jiān)持不透支客戶銷量，堅(jiān)決不濫設(shè)新戶，嚴(yán)格價(jià)格和渠道保護(hù)。把小客戶變成大客戶，把短期客戶變成長期客戶，把花心客戶變成專一客戶，就是我們重點(diǎn)培育客戶的秘訣。張征在市場保護(hù)及客戶利益保障這方面做的很好，所以他下面的客戶忠誠度都很高。
現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)競爭比較激烈，尤其是我們農(nóng)藥行業(yè)，特別是在東北地區(qū)更是白熱化，客戶張征在這么激烈的競爭中卻表現(xiàn)這么突出，的確有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方?！巴|(zhì)化的營銷模式造就同質(zhì)化的增長模式”，營銷本質(zhì)上要求“創(chuàng)新”，客戶在“創(chuàng)新”這方面做的很好，我相信在我們公司轉(zhuǎn)型之后，這種優(yōu)秀客戶會(huì)越來越多。
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