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通過渠道戰(zhàn)略打造營銷力——王興林

責(zé)任編輯:本站編輯 來源:農(nóng)藥工業(yè)網(wǎng) 日期:2011-06-09

通過渠道戰(zhàn)略打造營銷力

    ——王興林副總經(jīng)理  江蘇輝豐農(nóng)化股份有限公司

    從產(chǎn)品短缺到產(chǎn)品豐富到產(chǎn)品過剩這樣一個(gè)歷程中,企業(yè)最關(guān)注的就是如何銷售自己的產(chǎn)品,因此渠道的建設(shè)對企業(yè)的發(fā)展異常重要。中國農(nóng)資行業(yè)的渠道現(xiàn)狀是:企業(yè)管理差、專業(yè)水平低,渴求得到專業(yè)的指導(dǎo);渠道扁平化是發(fā)展方向,省代正逐漸消失;部分成規(guī)?;l(fā)展,大肆攻城略地;朝上、下游發(fā)展,做生產(chǎn)加工或開直營連鎖店;專業(yè)化的渠道將是未來之星。
    中國加入WTO意味著外國公司進(jìn)入中國市場的障礙將最終消失,許多限制正在取消??鐕緦⒗梅咒N/批發(fā)和零售環(huán)節(jié)參與競爭,而推動(dòng)直接渠道的發(fā)展。中國公司將會(huì)看到不斷增加的、來自改善的和另外的渠道系統(tǒng)的競爭。新的品牌在挑戰(zhàn)過老的品牌的渠道地位。渠道將成為業(yè)界關(guān)注的重點(diǎn)!
    賣農(nóng)藥是賣技術(shù)和服務(wù),營銷不是賣產(chǎn)品而是賣思想和方案。對于國際市場,中國出口的原藥很多,但是自己的品牌很少。有些企業(yè)在國際上登記了自己的產(chǎn)品,但是在國際市場上的銷路不好,這是因?yàn)榍啦唤o力。中國企業(yè)的產(chǎn)品線和產(chǎn)品群達(dá)不到國外的要求,國外客戶要求的是一個(gè)整套的解決方案,而不是單一的一個(gè)產(chǎn)品。因此中國的企業(yè)在國際上進(jìn)入渠道的能力很弱。跨國公司已經(jīng)把植物健康的理念引入植物保護(hù)中,而中國的企業(yè)還停留在賣產(chǎn)品的階段。
    對于國內(nèi)市場,渠道的搶占非常厲害,國際大公司的產(chǎn)品擠占中國國內(nèi)市場,這對國內(nèi)的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)形成巨大的壓力,如杜邦的康寬、先正達(dá)的愛苗等。國際大公司通過多年的布局規(guī)劃,在中國形成非常強(qiáng)勢的銷售渠道,能提供很好的技術(shù)和服務(wù)。中國的農(nóng)藥企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品的銷量而不是技術(shù)服務(wù),農(nóng)藥經(jīng)銷商大部分缺乏作物和植物保護(hù)知識,對于農(nóng)藥的理解也停留在表象上面,因此不能把中國企業(yè)的產(chǎn)品很好地推薦給使用者。
    中國農(nóng)藥營銷變革的時(shí)代已經(jīng)到來,農(nóng)藥企業(yè)必須要考慮營銷方式的改變。在競爭日益激烈的情況下,中國的農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)維持現(xiàn)有品牌的權(quán)益和渠道的影響力,渠道創(chuàng)新,降低營銷成本,多利用直接渠道,學(xué)習(xí)和使用外國公司的渠道策略。未來營銷的發(fā)展方向:一是企業(yè)與企業(yè)之間資源的互換和補(bǔ)充,完善產(chǎn)品鏈,以化合物為重點(diǎn),引入植物健康的理念,成為作物科學(xué)公司,而不是單一產(chǎn)品的農(nóng)藥公司。二是在客戶的配置上,一個(gè)企業(yè)不一定局限于一個(gè)營銷模式,要根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)、用藥習(xí)慣、作物布局等確定不同的營銷模式,在市場密集的區(qū)域,也可以做直銷。
    江蘇輝豐農(nóng)化股份有限公司根據(jù)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場情況,確定的營銷策略是:同一品牌、多網(wǎng)覆蓋(多種模式、多種渠道銷售產(chǎn)品)、差異化經(jīng)營(經(jīng)營模式、服務(wù)方式、產(chǎn)品配置等)、精耕細(xì)作。

 

    專家簡介:

    王興林在會(huì)上發(fā)言

    王興林,46歲,江蘇輝豐農(nóng)化股份有限公司副總經(jīng)理,西安農(nóng)易達(dá)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長。從事農(nóng)藥科研、教學(xué)、生產(chǎn)、銷售及企業(yè)管理工作30年。先期發(fā)表農(nóng)藥學(xué)術(shù)論文40余篇,農(nóng)藥制劑發(fā)明專利10余項(xiàng),獲得多項(xiàng)政府獎(jiǎng)勵(lì)。曾歷任西北農(nóng)林科技大學(xué)植物保護(hù)學(xué)院老師、深圳瑞德豐農(nóng)藥有限公司副總經(jīng)理、山東京博農(nóng)化有限公司總經(jīng)理、諾普信農(nóng)化股份公司副總經(jīng)理、《中國植保導(dǎo)刊》副主編、《農(nóng)藥營銷學(xué)》副主編,中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)首屆農(nóng)藥營銷神農(nóng)獎(jiǎng)獲得者,現(xiàn)為中國化工學(xué)會(huì)農(nóng)藥專業(yè)委員會(huì)理事。

 

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