行業(yè)資訊

通過(guò)渠道戰(zhàn)略打造營(yíng)銷力

    ——王興林副總經(jīng)理  江蘇輝豐農(nóng)化股份有限公司

    從產(chǎn)品短缺到產(chǎn)品豐富到產(chǎn)品過(guò)剩這樣一個(gè)歷程中，企業(yè)最關(guān)注的就是如何銷售自己的產(chǎn)品，因此渠道的建設(shè)對(duì)企業(yè)的發(fā)展異常重要。中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的渠道現(xiàn)狀是：企業(yè)管理差、專業(yè)水平低，渴求得到專業(yè)的指導(dǎo)；渠道扁平化是發(fā)展方向，省代正逐漸消失；部分成規(guī)?；l(fā)展，大肆攻城略地；朝上、下游發(fā)展，做生產(chǎn)加工或開(kāi)直營(yíng)連鎖店；專業(yè)化的渠道將是未來(lái)之星。
    中國(guó)加入WTO意味著外國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的障礙將最終消失，許多限制正在取消?？鐕?guó)公司將利用分銷／批發(fā)和零售環(huán)節(jié)參與競(jìng)爭(zhēng)，而推動(dòng)直接渠道的發(fā)展。中國(guó)公司將會(huì)看到不斷增加的、來(lái)自改善的和另外的渠道系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。新的品牌在挑戰(zhàn)過(guò)老的品牌的渠道地位。渠道將成為業(yè)界關(guān)注的重點(diǎn)！
    賣農(nóng)藥是賣技術(shù)和服務(wù)，營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品而是賣思想和方案。對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)出口的原藥很多，但是自己的品牌很少。有些企業(yè)在國(guó)際上登記了自己的產(chǎn)品，但是在國(guó)際市場(chǎng)上的銷路不好，這是因?yàn)榍啦唤o力。中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品線和產(chǎn)品群達(dá)不到國(guó)外的要求，國(guó)外客戶要求的是一個(gè)整套的解決方案，而不是單一的一個(gè)產(chǎn)品。因此中國(guó)的企業(yè)在國(guó)際上進(jìn)入渠道的能力很弱?？鐕?guó)公司已經(jīng)把植物健康的理念引入植物保護(hù)中，而中國(guó)的企業(yè)還停留在賣產(chǎn)品的階段。
    對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，渠道的搶占非常厲害，國(guó)際大公司的產(chǎn)品擠占中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這對(duì)國(guó)內(nèi)的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)形成巨大的壓力，如杜邦的康寬、先正達(dá)的愛(ài)苗等。國(guó)際大公司通過(guò)多年的布局規(guī)劃，在中國(guó)形成非常強(qiáng)勢(shì)的銷售渠道，能提供很好的技術(shù)和服務(wù)。中國(guó)的農(nóng)藥企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品的銷量而不是技術(shù)服務(wù)，農(nóng)藥經(jīng)銷商大部分缺乏作物和植物保護(hù)知識(shí)，對(duì)于農(nóng)藥的理解也停留在表象上面，因此不能把中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品很好地推薦給使用者。
    中國(guó)農(nóng)藥營(yíng)銷變革的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，農(nóng)藥企業(yè)必須要考慮營(yíng)銷方式的改變。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，中國(guó)的農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)維持現(xiàn)有品牌的權(quán)益和渠道的影響力，渠道創(chuàng)新，降低營(yíng)銷成本，多利用直接渠道，學(xué)習(xí)和使用外國(guó)公司的渠道策略。未來(lái)營(yíng)銷的發(fā)展方向：一是企業(yè)與企業(yè)之間資源的互換和補(bǔ)充，完善產(chǎn)品鏈，以化合物為重點(diǎn)，引入植物健康的理念，成為作物科學(xué)公司，而不是單一產(chǎn)品的農(nóng)藥公司。二是在客戶的配置上，一個(gè)企業(yè)不一定局限于一個(gè)營(yíng)銷模式，要根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)、用藥習(xí)慣、作物布局等確定不同的營(yíng)銷模式，在市場(chǎng)密集的區(qū)域，也可以做直銷。
    江蘇輝豐農(nóng)化股份有限公司根據(jù)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)情況，確定的營(yíng)銷策略是：同一品牌、多網(wǎng)覆蓋（多種模式、多種渠道銷售產(chǎn)品）、差異化經(jīng)營(yíng)（經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)方式、產(chǎn)品配置等）、精耕細(xì)作。

    專家簡(jiǎn)介：

    王興林在會(huì)上發(fā)言

    王興林，46歲，江蘇輝豐農(nóng)化股份有限公司副總經(jīng)理，西安農(nóng)易達(dá)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)。從事農(nóng)藥科研、教學(xué)、生產(chǎn)、銷售及企業(yè)管理工作30年。先期發(fā)表農(nóng)藥學(xué)術(shù)論文40余篇，農(nóng)藥制劑發(fā)明專利10余項(xiàng)，獲得多項(xiàng)政府獎(jiǎng)勵(lì)。曾歷任西北農(nóng)林科技大學(xué)植物保護(hù)學(xué)院老師、深圳瑞德豐農(nóng)藥有限公司副總經(jīng)理、山東京博農(nóng)化有限公司總經(jīng)理、諾普信農(nóng)化股份公司副總經(jīng)理、《中國(guó)植保導(dǎo)刊》副主編、《農(nóng)藥營(yíng)銷學(xué)》副主編，中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)首屆農(nóng)藥營(yíng)銷神農(nóng)獎(jiǎng)獲得者，現(xiàn)為中國(guó)化工學(xué)會(huì)農(nóng)藥專業(yè)委員會(huì)理事。