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記者：作為國(guó)際非專利農(nóng)藥公司的負(fù)責(zé)人，你可以介紹一下您的公司嗎？
Glaser：好的。漢姆公司坐落在德國(guó)的漢堡市，是一家家族企業(yè)。我們投資了大量的資金研究開(kāi)發(fā)非專利產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)劑型并作了許多相應(yīng)的研究。我們還投資在一些主要的市場(chǎng)建立了許多銷售機(jī)構(gòu)，如在美國(guó)、墨西哥、巴西、阿根廷 和歐洲。目前我們公司的總資產(chǎn)達(dá)到了70億歐元以上。我們?cè)谑澜绶秶鷥?nèi)30多個(gè)國(guó)家共有約2000名員工，其中220名員工負(fù)責(zé)登記工作。在登記工作中我們投資了很多資金。并且每年我們花費(fèi)約800萬(wàn)美元進(jìn)行研究和劑型開(kāi)發(fā)。
記者：貴公司在開(kāi)發(fā)先導(dǎo)化合物上有什么計(jì)劃嗎？
Glaser：首先，我們沒(méi)有研發(fā)部門開(kāi)發(fā)先導(dǎo)化合物，但是我們研發(fā)新的劑型，如分散粒劑、可濕性粉劑、乳油等。我們還開(kāi)發(fā)混劑劑型，并致力于在此領(lǐng)域研究出最佳的解決方案來(lái)。
記者： 在您看來(lái)，非專利農(nóng)藥公司應(yīng)該如何獲取更多的市場(chǎng)份額？
Glaser：首先，必須要做的工作是登記。你需要花很大的精力放在這方面的工作上。因?yàn)榈怯浌ぷ骶褪窍敕皆O(shè)法將你的產(chǎn)品銷售到顧客那里，對(duì)于我們而言，就是農(nóng)民那里。
記者：全球有幾家大的非專利農(nóng)藥公司，如紐發(fā)姆等，貴公司有計(jì)劃去趕超他們嗎？
Glaser：實(shí)際上，我們沒(méi)有追趕任何公司的計(jì)劃。他們?yōu)槭裁闯蔀榱舜蟮姆菍＠r(nóng)藥公司呢？他們成為大公司，是因?yàn)樗麄兪召?gòu)了其他公司，他們還從其他生產(chǎn)基地買產(chǎn)品。他們有大量的資金去做生意，所以他們就越做越大了。而我們有嚴(yán)格的制度和策略：我們不去買其他公司的產(chǎn)品，也不會(huì)去收購(gòu)其他公司。我們會(huì)按照自己的步驟去登記、去銷售、做生意，去慢慢做大。當(dāng)然做大需要很長(zhǎng)的過(guò)程。我們的股東要求我們一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)的、逐步做大。

記者：您是做農(nóng)藥數(shù)據(jù)的補(bǔ)償工作，對(duì)嗎？
Telisport：是的，我們做農(nóng)藥數(shù)據(jù)的補(bǔ)償工作。我們做了非常多的農(nóng)藥數(shù)據(jù)賠償工作。
記者：您能解釋一下所謂的數(shù)據(jù)嗎？這些數(shù)據(jù)包括什么呢？包括殘留數(shù)據(jù)嗎？對(duì)，包括殘留數(shù)據(jù)。就拿殘留來(lái)講吧，它有慢性毒性、即我們經(jīng)常檢測(cè)的長(zhǎng)期的毒性。還有急性毒性，也就是短期的反應(yīng)，如灼傷皮膚或傷害眼睛等。殘留數(shù)據(jù)是我們關(guān)心的重要數(shù)據(jù)之一。為此我們要做慢性毒性試驗(yàn)。就是要喂食動(dòng)物，然后觀察并作相應(yīng)的檢測(cè)。我們?cè)谶@個(gè)試驗(yàn)中，每天都喂食小老鼠，并堅(jiān)持持續(xù)3個(gè)月。然后做相應(yīng)的檢測(cè)看是否有腫瘤產(chǎn)生、看它身體器官的功能發(fā)生了什么樣的變化等等。這些試驗(yàn)是非常昂貴的。比如說(shuō)，你必須得到美國(guó)政府的允許，而且有些試驗(yàn)還要重復(fù)做多次，比如說(shuō)測(cè)12個(gè)數(shù)據(jù)的話，其中的3到4
個(gè)數(shù)據(jù)，每個(gè)數(shù)據(jù)需要在3個(gè)不同的地點(diǎn)得到。所以說(shuō)殘留數(shù)據(jù)會(huì)花掉上百萬(wàn)美元。這就是農(nóng)用化學(xué)品的殘留數(shù)據(jù)。
記者：化學(xué)反應(yīng)不僅會(huì)得到我們的目標(biāo)產(chǎn)物，往往也會(huì)產(chǎn)生副產(chǎn)物，那么請(qǐng)問(wèn)是如何檢測(cè)出這少量的副產(chǎn)物的？
Telisport：你必須分離所有的產(chǎn)品，然后分別對(duì)它們進(jìn)行檢測(cè)。而且，你必須進(jìn)行多次檢測(cè)，并且得到同樣的結(jié)果。
記者：如果副產(chǎn)品的毒性很高，比如說(shuō)，二噁英就是一個(gè)高毒性的化合物，它可能產(chǎn)生于氯苯存在的反應(yīng)中，那么法規(guī)是如何來(lái)限制這些高毒副產(chǎn)品的？
Telisport：一般的法規(guī)規(guī)定副產(chǎn)物的含量必須低于1%，而如果是公眾關(guān)注的高毒產(chǎn)品的話，他們必須是PPM級(jí)別的。
記者：您能簡(jiǎn)單介紹一下你們的事務(wù)所嗎？
Telisport：我們的事務(wù)所已經(jīng)有150多年的歷史了，是一家服務(wù)范圍全面的法律事務(wù)所，我們的辦公室分別在紐約和華盛頓特區(qū)。我們的事務(wù)所是美國(guó)最早的辦理農(nóng)藥相關(guān)法律服務(wù)的事務(wù)所之一。而且我們涉及農(nóng)藥的整個(gè)領(lǐng)域，不僅包括農(nóng)用化學(xué)品，而且包括衛(wèi)生用藥等。我們事務(wù)所，涵蓋在全美法規(guī)和聯(lián)邦執(zhí)法等方面有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師和科學(xué)家一起工作，能夠解決工業(yè)領(lǐng)域可能遇到的一切法律事務(wù)。涉及到非專利農(nóng)藥的工業(yè)生產(chǎn)和進(jìn)口，我們?cè)诖韺＠夹g(shù)農(nóng)藥生產(chǎn)商方面的法律事務(wù)中也有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)包括，美國(guó)環(huán)保署規(guī)定的原藥登記、終端農(nóng)藥的使用和數(shù)據(jù)賠償聲明方面的協(xié)議起草、研究的定位和掌控。

記者：Miller先生，您能就想要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)給點(diǎn)建議嗎？
Miller：我們給中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員帶來(lái)的信息是，進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)必須要兩條腿走路。其中的一條腿是登記，另一條腿就是產(chǎn)品在美國(guó)的流通和銷售。按照登記的程序，我們的產(chǎn)品數(shù)據(jù)滿足美國(guó)規(guī)定的包括純度等一切要求。而流通和銷售的話，則比登記困難得多。我們這次來(lái)中國(guó)是我們第一次來(lái)到中國(guó)，我們學(xué)習(xí)中國(guó)的文化，也建議你們學(xué)習(xí)如何與美國(guó)的農(nóng)藥企業(yè)做生意，我們給中國(guó)企業(yè)的建議有以下5點(diǎn)：
1.建立關(guān)系。關(guān)系在美國(guó)就如同在中國(guó)一樣重要。在一些產(chǎn)業(yè)里，人們?cè)谝黄鸸ぷ髁撕芏嗄辏踔了麄兊母赣H就在一起工作，所以他們彼此非常了解，建立了非常密切的關(guān)系。
2.按照供應(yīng)商而言，美國(guó)的產(chǎn)業(yè)圈子很小。只有有限的流通商做流通，如果你留下了壞名聲或者言行不一致，那你也許只做了一樁生意，就出局了。我們不希望這樣的事情發(fā)生，所以你必須注重你的聲譽(yù)。
3.如果你想進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)并銷售產(chǎn)品，那么你就必須能夠承受別人不能承受的境遇。有句中國(guó)諺語(yǔ)叫做：吃得苦中苦，方為人上人。
4.你必須能夠及時(shí)做出反應(yīng)。想想現(xiàn)在的通信發(fā)展程度，我們現(xiàn)在在光大賓館里就可以利用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備免費(fèi)打電話到美國(guó)。所以說(shuō)當(dāng)今社會(huì)通信是十分便捷的。你可以了解到全球的市場(chǎng)狀況，了解中國(guó)的市場(chǎng)和美國(guó)市場(chǎng)。
5.必須了解你的客戶所需。你是無(wú)法將商品直接銷售到終端客戶，即農(nóng)場(chǎng)主那里的。你只能將產(chǎn)品分銷到銷售商。所以說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量等并不是最重要的。最重要的是讓客戶放棄購(gòu)買之前使用的產(chǎn)品，而對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。
    總而言之，如果你想進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)（我們認(rèn)為美國(guó)市場(chǎng)首先是一個(gè)很健康的市場(chǎng)，其次你可以在那里可以賺到錢），你必須充分了解它，你需要登記，你必須了解流通渠道等等。

記者：你們可以給中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)提供幫助的，對(duì)嗎？
Miller：是的，雖然說(shuō)我們只是律師，但是我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中有非常多的朋友，也就是說(shuō)我們有所謂的“關(guān)系”，Telisport先生已經(jīng)在這個(gè)圈子里工作了30年了，我比他工作的時(shí)間還要長(zhǎng)，已經(jīng)40多年了。所以我們認(rèn)識(shí)很多人。
記者：哦，是嗎？我也有29年的經(jīng)歷了（29歲）
Miller：（笑）我的孩子們都比你要年長(zhǎng)。
Telisport：我的女兒也比你大。言歸正傳，我們很樂(lè)意為你們提供幫助，但前提是，我們必須知道想要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的公司的商業(yè)計(jì)劃。當(dāng)然我們要收取一定的費(fèi)用。我想說(shuō)的是，我們?cè)诙唐趦?nèi)賺到一些錢，然而一旦你們進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)，將長(zhǎng)期獲益。
記者：John Clough博士，我想您應(yīng)該在有機(jī)化學(xué)方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，那么可以談一下你認(rèn)為有機(jī)化學(xué)的趨勢(shì)是什么嗎？
John Clough博士：有機(jī)化學(xué)是一個(gè)很泛的概念。那么關(guān)于植保方面的有機(jī)化學(xué)，事實(shí)上我還要學(xué)習(xí)很多很多。過(guò)去的10年，我們看到在催化化學(xué)方面的豐碩的研究成果，催化化學(xué)使化學(xué)合成發(fā)生了變革，同時(shí)也產(chǎn)生了革命性的化合物。我們從發(fā)表的文章中可以看到，人們可以在指定的位置連結(jié)官能團(tuán)，也可以使用結(jié)構(gòu)更簡(jiǎn)單的原料通過(guò)催化合成化合物。
記者：我已經(jīng)看過(guò)您的幻燈片了，您提到你的發(fā)明思路來(lái)自大自然，您可以談一下嗎？
John Clough博士：在植?；瘜W(xué)工業(yè)領(lǐng)域中，對(duì)于我們而言，最有用的方法就是來(lái)自于天然產(chǎn)物對(duì)我們的啟發(fā)，而這些啟發(fā)是化學(xué)工業(yè)自身根本想不到的。沒(méi)錯(cuò)，這就是我想說(shuō)的。
記者：Rob Bryant博士，您能就獲取更多的市場(chǎng)份額給中國(guó)的農(nóng)藥企業(yè)一些建議嗎？
Rob Bryant博士：首先，要投資大量的資金在各個(gè)環(huán)節(jié)，包括登記、生產(chǎn)、研發(fā)、流通等。其次就是要不斷地?cái)U(kuò)張，把蛋糕做大。
記者：Dr Phil Lane，您認(rèn)為生物農(nóng)藥會(huì)取代化學(xué)農(nóng)藥嗎？談?wù)勀目捶ò伞?BR>Phil Lane博士：我不認(rèn)為生物農(nóng)藥會(huì)取代化學(xué)農(nóng)藥。我想它們會(huì)被共同使用。