行業(yè)資訊

    第九屆農(nóng)化產(chǎn)品展覽會召開的第二天，《展會日報》記者采訪了邁克斯（如東）化工有限公司。公司從2005年開始參加展會，而本次參展則致力于交流產(chǎn)品與拓展客戶。負責銷售工作的章金龍先生就目前公司的現(xiàn)狀與農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展回答了記者的的問題。

    日報：公司最值得稱道的特點是什么？以怎樣的經(jīng)營理念在同行業(yè)的競爭中制勝？

    章先生：公司業(yè)績和態(tài)勢不錯，主要生產(chǎn)制劑和原藥，并提供定制合成及加工服務(wù)。杭州母公司有1000多平方米的研究所。有6個開發(fā)小組，包括制劑研發(fā)室，化工設(shè)計室等等，高級職稱的員工有30－40人。公司共有11個品種在美國作為EPA認可的供應(yīng)商登記注冊。許多人認為中國沒有DF，這是個誤解。2000噸/年的百菌清82.5%DF是我們公司生產(chǎn)的重點產(chǎn)品，是唯一一個與杜邦有相似之處，在國際上具備競爭力的產(chǎn)品。與此同時，我們是全國最大的綠草定98%原藥生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)能500噸，五年前進入美國市場。

    公司以研究作為開發(fā)市場的排頭兵，瞄準新品種，對現(xiàn)有品種也不斷在工藝上做改進，始終堅持成本低，技術(shù)高，質(zhì)量優(yōu)的經(jīng)營理念與開發(fā)思路。

    日報：對于我國農(nóng)業(yè)法規(guī)和相關(guān)政策的發(fā)布的看法？

    章先生：國內(nèi)在漸漸地禁用高毒農(nóng)藥，我們現(xiàn)在也在順應(yīng)這個發(fā)展方向，開發(fā)國際上比較流行的新品種，大多是低毒高效的農(nóng)藥。

    國家在環(huán)保方面有非常大的投入，而我們公司是化工園區(qū)的環(huán)保優(yōu)秀單位，正繼續(xù)提高可持續(xù)發(fā)展能力和持久競爭力。目前，發(fā)改委在進行農(nóng)藥定點工作，我們公司暫時是制劑定點單位，很快就能實現(xiàn)原藥定點。

    日報：請談?wù)勣r(nóng)藥行業(yè)未來向環(huán)保發(fā)展的趨勢對公司的影響？對GLP實驗室的看法？

    章先生：農(nóng)藥在未來要加強環(huán)保。我們工廠對環(huán)保的投資非常大，環(huán)保設(shè)備齊全，在園區(qū)中環(huán)保工作做得數(shù)一數(shù)二的。公司需不斷開發(fā)低毒高效的農(nóng)藥，利用專門的研究所和研究團隊，與實力強大的銷售團隊相結(jié)合，推廣我們的新品種、新劑型，不斷打開新的高端市場。

    我們在產(chǎn)品研發(fā)的選題階段就已經(jīng)避開高毒制劑，在生產(chǎn)階段加以控制，對高毒原材料或雜質(zhì)進行控制，將外來的危害降到最低。我們廠對廢棄物實施集中處理，有生化池處理廢水，對其他毒物進行焚燒或者深埋，基本沒有廢氣排出，即使有也用堿液酸液吸收掉?？偠灾?，制劑加工是非常環(huán)保的。

    國際上對農(nóng)藥的GLP認證要求比較高，不管是發(fā)達國家還是第三世界國家，都對GLP有越來越高的要求。原先只是部分的報告需要GLP的實驗室數(shù)據(jù)，而今雜質(zhì)、毒性與理化性質(zhì)等檢驗皆需要GLP報告。越來越多的毒性報告被要求提交，已是未來的一個發(fā)展趨勢。如果企業(yè)向外走的話，GLP報告這方面必須要完善。我們公司在國際上被廣泛認可的GLP實驗室做檢測。

    日報：原料采購和供給需要注意哪些方面？曾經(jīng)碰到什么問題？

    章先生：原材料采購要注重多元化，我們要從有競爭力的廠家采購，國內(nèi)有些產(chǎn)品工藝跟國外還是有差距的，所以要向國外多學習。國內(nèi)原材料質(zhì)量參差不齊，我們在選定供應(yīng)商之后，不太會改變，基本是長期合作。原材料變化導(dǎo)致雜質(zhì)變化，最終給銷售到國外的產(chǎn)品帶來一些不可預(yù)見的問題。外觀差異或其他細小的差異也會給公司的市場開拓帶來麻煩，因此原材料的出口一是要穩(wěn)定，二是要合格。

    比較讓我們引以為傲的是我們層層把關(guān)，從原材料進廠就開始監(jiān)督檢測，在生產(chǎn)過程中也對每一步加以控制，出廠以后我們還有跟蹤系統(tǒng)，所有出口的樣品都有留樣。對任何客戶提出來的問題、疑議（含量是否偏低等）都會記錄；一旦發(fā)現(xiàn)問題，就把原先的樣品拿出來復(fù)測，跟客戶的對照，告訴他解決方案。我們有完善的質(zhì)量追蹤系統(tǒng)，任何問題可以在早期就得到解決，客戶對我們的滿意度還是很高的。

    日報：銷售價格的制定依靠什么標準？營銷戰(zhàn)略是什么？

    章先生：對于海外市場，我們做的很多產(chǎn)品都有一定的特殊性。一是要考慮競爭對手的定價，二是考慮目標市場能夠接收什么價。我們開發(fā)新品種先要了解國外的市場，確定有市場了再做；再來評估國外能接受什么價錢，選擇性地去開發(fā)新品種；當原料成本降到要求之后，我們才會將其商業(yè)化。公司前期以美國高端市場為主，以跟大客戶合作為主，現(xiàn)在公司想進一步發(fā)展擴大，要做大品種、新品種和有發(fā)展?jié)摿Φ钠贩N。目前首先是瞄準新品種，完成登記數(shù)據(jù)，完善GLP的報告。未來在幾個大的市場，對南美、歐洲、澳洲和東南亞等這些市場再加大推廣力度，一是自己登記，二是選有實力的單位去合作登記，讓他們包銷或代銷我們的產(chǎn)品。

    日報：就外貿(mào)出口以及全球采購趨勢談?wù)勀约旱目捶ǎ?/SPAN>

    章先生：去年農(nóng)藥行業(yè)增長形勢還是很快的，今年不是很樂觀，一方面受經(jīng)濟環(huán)境的影響；一方面國際用藥有了轉(zhuǎn)換，國際的用藥大國已經(jīng)漸漸淘汰那些老品種、高毒品種和低效的品種。中國可能有成百上千個品種可以生產(chǎn)，而自歐盟出臺了91/414政策以后，可在歐盟生產(chǎn)銷售的也就200多個品種，有些在中國欣欣向榮的品種在歐洲已經(jīng)賣不出去了。

    雖然國內(nèi)很多廠家還在做重復(fù)性的生產(chǎn)，不考慮未來的發(fā)展方向，但是未來肯定是要向歐盟看齊，我們將僅僅保留對環(huán)境無害的品種，淘汰重復(fù)性生產(chǎn)的、高毒的和低效的產(chǎn)品，在這點上，歐盟是我們的榜樣。

    日報：企業(yè)如何進行產(chǎn)品的開拓創(chuàng)新與推廣？

    章先生：先要收集商情，調(diào)查發(fā)展趨勢，針對藥效和應(yīng)用范圍挑選新品種，隨即考慮目標價格，做可行性報告。要了解市場預(yù)期與成本預(yù)期，看我們能不能做得到，如果可行就毫不猶豫進行研發(fā)生產(chǎn)。

    因為前期已經(jīng)做過工作了，了解了市場有多大，所以不盲目。我們會跟國外的加工商或分銷商洽談合作，并參加展會以助推廣。由于當?shù)厣碳覍Ξa(chǎn)品信息很了解，知道是有市場的，就會抓住這個機會，搶占市場。品種選得好就有人愿意合作，我們公司會對有意向的商家做篩選，由他們或我們登記注冊，最后讓當?shù)氐墓緛硗茝V。對于這個模式，我們已經(jīng)非常熟悉了。

    日報：公司如何實現(xiàn)質(zhì)量控制？

    章先生：開發(fā)時就已注重了質(zhì)量控制，先打通，再優(yōu)化，把質(zhì)量提上去，雜質(zhì)降下來；合成的每一步都要考慮到交叉污染，必須控制雜質(zhì)。

    嚴格執(zhí)行實驗室把關(guān)：先選定原材料雜質(zhì)較少、質(zhì)量較好的供應(yīng)商，利用自己工廠質(zhì)量控制部門對原藥與成品進行初檢，然后讓工廠進行批次檢測，最后還要在杭州的實驗室復(fù)檢。產(chǎn)品留樣以備核查，有任何疑問，工廠、客戶和杭州實驗室三方對照檢測，將問題徹底解決。

    日報：在經(jīng)濟危機中面臨的機遇與挑戰(zhàn)？

    章先生：這兩年客戶會有或多或少的經(jīng)濟困難，國外很多銀行倒閉，所以他們在融資方面有困難，采購時也會猶豫起來，投資更謹慎了。如果沒有可靠的終端市場銷售量預(yù)期，便不會輕易下訂單，對我們公司的影響其實不大，況且經(jīng)濟現(xiàn)在已有復(fù)蘇跡象。因而借此機會，針對國外提出的更高要求，我們自己多練點內(nèi)功，等環(huán)境好轉(zhuǎn)，我們就更有競爭力了，產(chǎn)品比人家的更好，成本比人家的更低。