行業(yè)資訊

    第九屆農(nóng)化產(chǎn)品展覽會(huì)召開的第二天，《展會(huì)日?qǐng)?bào)》記者采訪了邁克斯（如東）化工有限公司。公司從2005年開始參加展會(huì)，而本次參展則致力于交流產(chǎn)品與拓展客戶。負(fù)責(zé)銷售工作的章金龍先生就目前公司的現(xiàn)狀與農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展回答了記者的的問題。

    日?qǐng)?bào)：公司最值得稱道的特點(diǎn)是什么？以怎樣的經(jīng)營(yíng)理念在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中制勝？

    章先生：公司業(yè)績(jī)和態(tài)勢(shì)不錯(cuò)，主要生產(chǎn)制劑和原藥，并提供定制合成及加工服務(wù)。杭州母公司有1000多平方米的研究所。有6個(gè)開發(fā)小組，包括制劑研發(fā)室，化工設(shè)計(jì)室等等，高級(jí)職稱的員工有30－40人。公司共有11個(gè)品種在美國(guó)作為EPA認(rèn)可的供應(yīng)商登記注冊(cè)。許多人認(rèn)為中國(guó)沒有DF，這是個(gè)誤解。2000噸/年的百菌清82.5%DF是我們公司生產(chǎn)的重點(diǎn)產(chǎn)品，是唯一一個(gè)與杜邦有相似之處，在國(guó)際上具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。與此同時(shí)，我們是全國(guó)最大的綠草定98%原藥生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)能500噸，五年前進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。

    公司以研究作為開發(fā)市場(chǎng)的排頭兵，瞄準(zhǔn)新品種，對(duì)現(xiàn)有品種也不斷在工藝上做改進(jìn)，始終堅(jiān)持成本低，技術(shù)高，質(zhì)量?jī)?yōu)的經(jīng)營(yíng)理念與開發(fā)思路。

    日?qǐng)?bào)：對(duì)于我國(guó)農(nóng)業(yè)法規(guī)和相關(guān)政策的發(fā)布的看法？

    章先生：國(guó)內(nèi)在漸漸地禁用高毒農(nóng)藥，我們現(xiàn)在也在順應(yīng)這個(gè)發(fā)展方向，開發(fā)國(guó)際上比較流行的新品種，大多是低毒高效的農(nóng)藥。

    國(guó)家在環(huán)保方面有非常大的投入，而我們公司是化工園區(qū)的環(huán)保優(yōu)秀單位，正繼續(xù)提高可持續(xù)發(fā)展能力和持久競(jìng)爭(zhēng)力。目前，發(fā)改委在進(jìn)行農(nóng)藥定點(diǎn)工作，我們公司暫時(shí)是制劑定點(diǎn)單位，很快就能實(shí)現(xiàn)原藥定點(diǎn)。

    日?qǐng)?bào)：請(qǐng)談?wù)勣r(nóng)藥行業(yè)未來向環(huán)保發(fā)展的趨勢(shì)對(duì)公司的影響？對(duì)GLP實(shí)驗(yàn)室的看法？

    章先生：農(nóng)藥在未來要加強(qiáng)環(huán)保。我們工廠對(duì)環(huán)保的投資非常大，環(huán)保設(shè)備齊全，在園區(qū)中環(huán)保工作做得數(shù)一數(shù)二的。公司需不斷開發(fā)低毒高效的農(nóng)藥，利用專門的研究所和研究團(tuán)隊(duì)，與實(shí)力強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)相結(jié)合，推廣我們的新品種、新劑型，不斷打開新的高端市場(chǎng)。

    我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)的選題階段就已經(jīng)避開高毒制劑，在生產(chǎn)階段加以控制，對(duì)高毒原材料或雜質(zhì)進(jìn)行控制，將外來的危害降到最低。我們廠對(duì)廢棄物實(shí)施集中處理，有生化池處理廢水，對(duì)其他毒物進(jìn)行焚燒或者深埋，基本沒有廢氣排出，即使有也用堿液酸液吸收掉。總而言之，制劑加工是非常環(huán)保的。

    國(guó)際上對(duì)農(nóng)藥的GLP認(rèn)證要求比較高，不管是發(fā)達(dá)國(guó)家還是第三世界國(guó)家，都對(duì)GLP有越來越高的要求。原先只是部分的報(bào)告需要GLP的實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)，而今雜質(zhì)、毒性與理化性質(zhì)等檢驗(yàn)皆需要GLP報(bào)告。越來越多的毒性報(bào)告被要求提交，已是未來的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。如果企業(yè)向外走的話，GLP報(bào)告這方面必須要完善。我們公司在國(guó)際上被廣泛認(rèn)可的GLP實(shí)驗(yàn)室做檢測(cè)。

    日?qǐng)?bào)：原料采購和供給需要注意哪些方面？曾經(jīng)碰到什么問題？

    章先生：原材料采購要注重多元化，我們要從有競(jìng)爭(zhēng)力的廠家采購，國(guó)內(nèi)有些產(chǎn)品工藝跟國(guó)外還是有差距的，所以要向國(guó)外多學(xué)習(xí)。國(guó)內(nèi)原材料質(zhì)量參差不齊，我們?cè)谶x定供應(yīng)商之后，不太會(huì)改變，基本是長(zhǎng)期合作。原材料變化導(dǎo)致雜質(zhì)變化，最終給銷售到國(guó)外的產(chǎn)品帶來一些不可預(yù)見的問題。外觀差異或其他細(xì)小的差異也會(huì)給公司的市場(chǎng)開拓帶來麻煩，因此原材料的出口一是要穩(wěn)定，二是要合格。

    比較讓我們引以為傲的是我們層層把關(guān)，從原材料進(jìn)廠就開始監(jiān)督檢測(cè)，在生產(chǎn)過程中也對(duì)每一步加以控制，出廠以后我們還有跟蹤系統(tǒng)，所有出口的樣品都有留樣。對(duì)任何客戶提出來的問題、疑議（含量是否偏低等）都會(huì)記錄；一旦發(fā)現(xiàn)問題，就把原先的樣品拿出來復(fù)測(cè)，跟客戶的對(duì)照，告訴他解決方案。我們有完善的質(zhì)量追蹤系統(tǒng)，任何問題可以在早期就得到解決，客戶對(duì)我們的滿意度還是很高的。

    日?qǐng)?bào)：銷售價(jià)格的制定依靠什么標(biāo)準(zhǔn)？營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么？

    章先生：對(duì)于海外市場(chǎng)，我們做的很多產(chǎn)品都有一定的特殊性。一是要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，二是考慮目標(biāo)市場(chǎng)能夠接收什么價(jià)。我們開發(fā)新品種先要了解國(guó)外的市場(chǎng)，確定有市場(chǎng)了再做；再來評(píng)估國(guó)外能接受什么價(jià)錢，選擇性地去開發(fā)新品種；當(dāng)原料成本降到要求之后，我們才會(huì)將其商業(yè)化。公司前期以美國(guó)高端市場(chǎng)為主，以跟大客戶合作為主，現(xiàn)在公司想進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)大，要做大品種、新品種和有發(fā)展?jié)摿Φ钠贩N。目前首先是瞄準(zhǔn)新品種，完成登記數(shù)據(jù)，完善GLP的報(bào)告。未來在幾個(gè)大的市場(chǎng)，對(duì)南美、歐洲、澳洲和東南亞等這些市場(chǎng)再加大推廣力度，一是自己登記，二是選有實(shí)力的單位去合作登記，讓他們包銷或代銷我們的產(chǎn)品。

    日?qǐng)?bào)：就外貿(mào)出口以及全球采購趨勢(shì)談?wù)勀约旱目捶ǎ?/SPAN>

    章先生：去年農(nóng)藥行業(yè)增長(zhǎng)形勢(shì)還是很快的，今年不是很樂觀，一方面受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響；一方面國(guó)際用藥有了轉(zhuǎn)換，國(guó)際的用藥大國(guó)已經(jīng)漸漸淘汰那些老品種、高毒品種和低效的品種。中國(guó)可能有成百上千個(gè)品種可以生產(chǎn)，而自歐盟出臺(tái)了91/414政策以后，可在歐盟生產(chǎn)銷售的也就200多個(gè)品種，有些在中國(guó)欣欣向榮的品種在歐洲已經(jīng)賣不出去了。

    雖然國(guó)內(nèi)很多廠家還在做重復(fù)性的生產(chǎn)，不考慮未來的發(fā)展方向，但是未來肯定是要向歐盟看齊，我們將僅僅保留對(duì)環(huán)境無害的品種，淘汰重復(fù)性生產(chǎn)的、高毒的和低效的產(chǎn)品，在這點(diǎn)上，歐盟是我們的榜樣。

    日?qǐng)?bào)：企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品的開拓創(chuàng)新與推廣？

    章先生：先要收集商情，調(diào)查發(fā)展趨勢(shì)，針對(duì)藥效和應(yīng)用范圍挑選新品種，隨即考慮目標(biāo)價(jià)格，做可行性報(bào)告。要了解市場(chǎng)預(yù)期與成本預(yù)期，看我們能不能做得到，如果可行就毫不猶豫進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)。

    因?yàn)榍捌谝呀?jīng)做過工作了，了解了市場(chǎng)有多大，所以不盲目。我們會(huì)跟國(guó)外的加工商或分銷商洽談合作，并參加展會(huì)以助推廣。由于當(dāng)?shù)厣碳覍?duì)產(chǎn)品信息很了解，知道是有市場(chǎng)的，就會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，搶占市場(chǎng)。品種選得好就有人愿意合作，我們公司會(huì)對(duì)有意向的商家做篩選，由他們或我們登記注冊(cè)，最后讓當(dāng)?shù)氐墓緛硗茝V。對(duì)于這個(gè)模式，我們已經(jīng)非常熟悉了。

    日?qǐng)?bào)：公司如何實(shí)現(xiàn)質(zhì)量控制？

    章先生：開發(fā)時(shí)就已注重了質(zhì)量控制，先打通，再優(yōu)化，把質(zhì)量提上去，雜質(zhì)降下來；合成的每一步都要考慮到交叉污染，必須控制雜質(zhì)。

    嚴(yán)格執(zhí)行實(shí)驗(yàn)室把關(guān)：先選定原材料雜質(zhì)較少、質(zhì)量較好的供應(yīng)商，利用自己工廠質(zhì)量控制部門對(duì)原藥與成品進(jìn)行初檢，然后讓工廠進(jìn)行批次檢測(cè)，最后還要在杭州的實(shí)驗(yàn)室復(fù)檢。產(chǎn)品留樣以備核查，有任何疑問，工廠、客戶和杭州實(shí)驗(yàn)室三方對(duì)照檢測(cè)，將問題徹底解決。

    日?qǐng)?bào)：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？

    章先生：這兩年客戶會(huì)有或多或少的經(jīng)濟(jì)困難，國(guó)外很多銀行倒閉，所以他們?cè)谌谫Y方面有困難，采購時(shí)也會(huì)猶豫起來，投資更謹(jǐn)慎了。如果沒有可靠的終端市場(chǎng)銷售量預(yù)期，便不會(huì)輕易下訂單，對(duì)我們公司的影響其實(shí)不大，況且經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在已有復(fù)蘇跡象。因而借此機(jī)會(huì)，針對(duì)國(guó)外提出的更高要求，我們自己多練點(diǎn)內(nèi)功，等環(huán)境好轉(zhuǎn)，我們就更有競(jìng)爭(zhēng)力了，產(chǎn)品比人家的更好，成本比人家的更低。